课程总览
内容重点
- 客户沟通之KYC与需求挖掘
- 什么才是与高净值客户达成合作的前提？
- 1. 如何构建客户的信任
- 2. 如何打造沟通的
赋能财富顾问—KYC能力锻造与产品销售实战
提炼可落地的方法、工具和跟进要点之后继续拆到当前市场分析及基金营销与维护技巧锻造：提炼可落…和建立基金售后维护的标准化流程：提炼可落地的方法…，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
课程大纲
当前市场分析及基金营销与维护技巧锻造
一、逆势中的机遇酝酿与开疆拓土
- 1. 悲观行情中的十六宫格客群盘活机遇与战略
- 2. 在风雨中开疆拓土——下跌行情中之纯新/陌生客户资产配置播种正当时
二、低位机遇之客群新力量待发——基金营销能力提升
- 步骤一：知识激活
- 话术分享：连续四周线上信息导入基金投资理念
- 步骤二：活动激活
- 案例：利用小白理财训练营引流线上投资者修炼课活动
- 步骤三：产品激活
- 明星基金产品临门一脚：踢单5步法
- 步骤四：健诊激活
- 基金健诊3原则与实战基金组合工具使用
三、实战
- 工具：基金销售异议处理与话术垫板
- 1. 悲观行情中的十六宫格客群盘活机遇与战略
- 2. 在风雨中开疆拓土——下跌行情中之纯新/陌生客户资产配置播种正当时
- 3. 复盘7家主流银行开门红期间募集10亿以上基金的盈亏占比
- 4. 基金配置工具落地与话术炼金——要求保本保收益客群
- 5. 基金配置工具落地与话术炼金——对资产配置不认可客群
- 6. 基金配置工具落地与话术炼金——对经济与股市看空客群
- 7. 基金配置工具落地与话术炼金——专业投资者并喜欢自己交易客群
- 8. 疑难杂症VS药到病除——30大异议处理话术炼金
建立基金售后维护的标准化流程
内容重点
- 1. 基金售后重获信任的三种能力
- 能力一：客情维护—善用非暴力沟通
- 观察
- 感受
- 需要
顾问式保险行销技术
一、高净值财富十大风险
- a)财富下落不明
- b)婚姻分割财富
- c)债务连带噩梦
- d)资产贬值风险
- e)公私不分危机
- f)法律变化影响
- g)家人内耗悲剧
- h)传承落空后果
- i)遗产税威胁
- j)败家子危机
二、大额保单需求激发
- a)家庭核心信息确认
- b)核心关注点的确认
- c)主要风险状况阐述
- d)现有操作优势强调
- e)潜在风险劣势剖析
- f)解决方案和盘而出
三、理财规划目标与生命周期理论
- a)单身期
- b)形成期
- c)成长期
- d)成熟期
- e)退休期
四、产品营销与促成
- 1. 异议处理的万能模型
- LSCPA
- a)用心聆听
- b)尊重理解
- c)澄清事实
- d)解释说明
- e)请求行动
- 2. 结合案例，常见异议处理问题分享
认知同业：正确认知净值化市场与优秀同业案例分享
一、金融同业八大机构时局图
- 同业分析
- 1. 与银行对比，同业的办公环境怎么样？
- 2. 与银行对比，同业的团队氛围怎么样?
- 3. 与银行对比，同业的员工有什么苦恼？
- 案例解析：换工作的银行人得到他们理想的钱多、是少、离家近的预期了吗？
- 头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？
二、同业优秀模式分享与复制
- 招商银行—科技金融
- 案例：招行银行客群经营之小鹅通基金课
- 平安银行的—集团联动
- 案例：每年基因检测的增值服务
- 三方财富—沙龙路演
- 案例：高端沙龙争夺银行私行客户
- 4. 互联网金融机构—专业塑造
- 案例：2000万的资产配置大赛
- 5. 证券公司—产品驱动
- 案例：招商证券、中信证券产品线分析
适合对象
理财经理，客户经理，支行长、投顾
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
对于理财经理来说，不仅要业务驱动、卖得出产品，而且要关注客户真实需求，从关注客户的资金到关心客户本身
近年来，投资者的变化主要发生在以下五点
1、生活半径、投资范围上从大陆到全球；2、财富管理的目的上从追求好收益保值增值到更多地关注财税、传承等功能性需求；3、财富管理服务的对象上从主要是创富一代自己到家庭甚至整个家族；4、选择标准上从相信亲友、熟人推荐到自己严格甄选，信用危机在财富管理事务上发生的尤为明显；5、财富管理需求的全球化、功能化带来了财富管理服务的定制化，而非标准化
课程时间
2天
授课方式
线下、线上，案例分析与话术总结
课程内容重点
01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02当前市场分析及基金营销与维护技巧锻造：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03建立基金售后维护的标准化流程：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04顾问式保险行销技术：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《赋能财富顾问—KYC能力锻造与产品销售实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
理财经理，客户经理，支行长、投顾。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用线下、线上，案例分析与话术总结，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
