课程总览
一、课程导入：销售的痛点与破局方向
- 1. 销售漏斗解读
- 1. 什么是销售漏斗：销售漏斗的定义
- 2. 销售漏斗的作用：改变业绩的销售活动
- 讨论：销售现状诊断与痛点共创
- 1. 分组任务：结合自身实战经历，列举2~3个最棘手销售痛点，并分析痛点背后的核心原因，围绕前期销售工作中的核心困惑（如目标客户定位、线索质量、竞品对比、价值呈现、价格异议、价格战…
- 2. 全员分享：每组推选代表分享痛点，通过互动提问与小组讨论，挖掘痛点背后的真实原因，明确问题本质
- 3. 讲师基于现场调研结果，聚焦学员最关注、最迫切的问题，给出可落地的解决思路与方向指引，并结合本次课程框架给出初步破局思路，为后续课程内容做铺垫
- 模块收益
二、优势提炼 — 如何打造差异化优势
- 1. 产品与需求匹配的FAB转化法
- 1. FAB拆解
- Feature（特征）产品本身的属性
- Advantage（优势）相比其他产品的独特之处
- Benefit（利益）给客户带来的具体价值
- 2. 产品能力定位：明确我方产品能解决什么客户问题
- 步骤1：列出产品核心功能
- 步骤2：对应功能能解决的客户痛点
- 步骤3：标注痛点对应的客户场景
三、需求激发 — 如何让客户主动想要你的方案
- 1. 差异化竞争优势：从同质化到不可替代
- 1. 先入为主：在客户无方案构想时植入我方标准
- 策略1：用行业案例定义好方案的标准
- 2. 后来居上：客户已有方案构想，如何重塑认知
- 步骤1：先认可客户现有构想
- 步骤2：指出现有构想的潜在风险
- 步骤3：植入我方差异化优势
- 3. 工具运用：销售策略选择矩阵
- 2. 挖掘客户需求：从表面痛点到深层需求
- 1. 先诊断后开方：避免客户没说痛点就推方案
