构建支持战略的销售体系

适合对象

B2B营销模式企业营销副总，营销总监，各级营销管理人员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

提升销售管理者销售体系的意识领会一家公司的销售组织体系就像人体一样虽然表现出来的是各种不适的症状但是真正的…
理解构建支持战略的销售体系的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
沟通复盘有依据：第一讲、销售体系的构成——销售管理者要有销售体系的意识中的关键方法、工具和操作要点

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团队跟进更一致：构建支持战略的销售体系的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

对于企业来讲，销售体系的重要性不言而喻。然而，在如今这个市场竞争日趋激烈的时代，建立一个牢固有效的销售体系并不是一件易事

销售体系的重要性首先体现在提高销售效率上，先进的销售体系不仅可以规范销售流程，提高质量，还可以优化流程，提升效率，从而缩短销售周期。一个好的销售体系可以让销售人员更加聚焦于目标客户，而不是浪费时间在低价值的活动上。通过这种方式，销售效率自然就提高了不少。销售体系的重要性其次体现在实现销售数字化管理上，传统的销售管理常常需要以手工纪录的方式进行，难免会存在人为误差。而销售数字化管理则可以让数据的记录和分析更加准确和高效。通过建立一个完善的销售管理系统，企业可以快速了解市场变化，洞察前景，做出更加合理的决策。销售体系的…

一个完善的销售体系可以为销售人员提供更为精细化的指导，使他们更加精准地定位客户需求，快速建立起客户信任。通过提供更多的销售培训、知识和技能，使销售人员更加自信、更有感染力。销售体系的重要性第四体现在提高客户满意度上，销售体系是一个完整的销售过程，从开发客户、制定方案、洽谈、签订合同，到服务等环节组成。在全过程中，将客户放在首位，通过优化服务环节提高客户满意度，增强企业的品牌形象和口碑

课程时间

3天

授课方式

课程讲授，案例分析及研讨，实操练习

课程内容重点

01销售体系的构成——销售管理者要有销售体系的意识

02销售体系中的主线

03当前企业销售体系的典型情况 1、病症：销售结果不能够支撑战略目标的达成

04销售机会

05企业战略

课程大纲

销售体系的构成——销售管理者要有销售体系的意识一、战略与销售的思考 1、销售体系关键词

三、当前企业销售体系的典型情况 1、病症：销售结果不能够支撑战略目标的达成

2. 症状：销售人员抱怨客户不好找 3、症状：销售管理者对业绩提升无力 4、症状：销售团队士气不好，积极性不强 5、症状：缺乏销售管理，很多政策执行不下去 6、症状：年年招聘，销售…

销售体系中的主线一、十问打通战略—销售的脉络

四、目标市场/客户

1. 目标市场/客户类型
1. 消退型市场
2. 机会型市场
3. 保障型市场
4. 高潜型市场五、销售目标与销售策略 1、OGSMT目标制定法
1. O（Objective）目的
2. G（Goal）目标（描述）
3. S（Strategy）策略
4. M（Measurement）衡量
5. T（Time-based）时限

销售管理——销售管理者，销售体系的发动机一、销售管理者行为能力要求

内容重点

1. 销售管理者的主要工作职责
2. 销售行为能力要求
1. 基本层级行为能力要求
2. 进阶层级行为能力要求（含基本层级行为能力要求）
3. 标准层级行为能力要求（含前两级行为能力要求）

销售管理——销售机会管理一、基于阶段划分的销售过程管理

二、基于销售冰山模型的销售过程管理

1. 愿景
2. 方案
3. 需求
4. 问题
5. 目标
6. 动机

三、不得不说的销售漏斗 1、销售漏斗

1. 意识（Awareness）——客户意识到产品或服务的存在
2. 兴趣（Interest）——积极表达对产品的兴趣
3. 渴望（Desire）——渴望某个特定的品牌或产品
4. 行动（Action）——采取行动购买所选产品
2. 销售漏斗案例分析

四、复盘 1、销售工作为什么要复盘 2、销售应该如何复盘

1. 阐述并明确目标
2. 回顾事情发生的过程
3. 当事人自我剖析
4. 参与者进行设问
5. 总结提炼共性经验
6. 形成可分享的文件及行动计划 3、销售复盘过程中应该注意的事项
1. 明确的目标和人员
2. 倾听是最好的尊重
3. 避免指责多说事儿
4. 注意情绪，倾听自己

销售管理——销售任务与销售行为一、拜访客户

内容重点

1. 拜访前的准备
2. 进行拜访
3. 拜访后的回顾二、销售人员拜访客户容易出现的问题
1. 开场与暖场，过度尬聊
2. 沟通中的用词不恰当

市场策略——市场营销的作用和威力

一、B2B销售业态的市场营销

1. 提升产品品牌在客户和用户中的认可度和接受度
2. 针对具体的目标客户和行业展开相应的市场推广活动，如展会、研讨会、路演等
3. 通过各种渠道、资源获取更多的商机和销售线索，如行业协会、客户商会、合作伙伴等
4. 为销售团队提供各种辅助性资源支持，如政府、行业协会、行业领军人物等
5. 将目标市场发展动向、趋势的反馈，提供给产品和销售人员做参考
6. 引领（区域或行业性）行业发展（标准、趋势），并引导客户共同发展二、销售线索
1. 从老客户那里发现销售线索
2. 发现新客户的销售线索

销售建设——销售辅导与培养一、销售教练与训练

四、销售

1. 方向正确
2. 方法正确

销售支持——销售绩效与管理一、销售团队 1、常见销售团队结构

二、销售绩效管理

1. 行为方向，做什么，做对的事情
2. 行为效率，怎么做，把事情做好
3. 主动态度，为什么做，我要做
4. 被动态度，凭什么做，要我做三、销售人员的收入 1、销售收入结构设计原则
1. 销售目标设定要合理
2. 绩效政策的两面性
3. 销售收入构成部分的作用
4. 销售收入考核点 2、销售绩效政策示例
1. 将销售目标（任务）落实到销售人员个人层面
2. 根据销售人员进入公司工作的年限和既往销售业绩，划定销售人员职级，并根据职级落实具体的销售目标

四、销售指标结构

1. 结果
2. 过程
3. 行为

讲师介绍

张方金

渠道开发与经销商管理专家

张方金，渠道开发与经销商管理专家。拥有近30年营销实战及18年咨询培训经验，兼具实业与咨询双重背景。擅长渠道体系搭建、大客户攻坚及AI营销落地，致力于通过传统营销智慧与AI技术融合，提升企业营销效能

消费品零售制造业泛家居建材金融银行通信电力能源

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课程差异说明

本课程页面围绕《构建支持战略的销售体系》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合B2B营销模式企业营销副总，营销总监，各级营销管理人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

提升销售管理者销售体系的意识领会一家公司的销售组织体系就像人体一样虽然表现出来的是各种不适的症状但是真正的症结并不在表现出来的地方而是在体系中的某个环节，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：完整版3天2夜，精简版2天1夜，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授，案例分析及研讨，实操练习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配