课程总览
二、销售到底是什么？
- 从客户心理分析销售
- 不安不满 — 欲求 — 行动、决定
- 销售的核心与本质
- 需求：销售要解决的核心问题
- 价值交换：销售行为的本质
- 3. 业绩提升的四大板块和六项着力点
- 四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量
- B端客户销售的特点分析
- B端客户的需求：组织需求个人需求
- B端客户的内部决策流分析
三、B端客户销售的流程与方法是什么？
- 1. B端销售模型：六步销售法
- 2. 步骤一：客户挖掘与准备
- 客户来源：产业链来源、中间信息来源
- 准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备
- 3. 步骤二：客户链接
- 客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法
- 客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲
- 4. 步骤三：说明沟通
- 基于顾问式营销的SPIN+F沟通模式
- SPIN顾问式营销流程
五、如何更高效的辅助实现销售目标？
- 1. 客户信任的金字塔模型
- 个人信任
- 组织信任
- 风险防范信任
- 2. 关系销售两种模式
- 关系领先型
- 关系深入型
- 分享：迅速赢得客户共鸣的法则
六、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点
- 世界咖啡
- 销售工作的认知
- 各岗位在销售环节中的价值点
- 团队协作共赢
