消费者决策与购买
内容重点
- 消费者决策与准备
- 工具：AIDMA模型
- 工具：商品卷入类型方格
- 工具：顾客前景理论
- 引起注意(Attention):认知
面对消费者的销售技巧
面对消费者的销售技巧不只补概念，更关注识别当前问题与优先级、掌握关键工具和操作步骤在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
王渊 · 工业品营销与销售体系构建专家
把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本
适合对象
销售代表、销售经理、销售总监、采购、客服等销售一线人员
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 客户判断更清楚：AIDMA模型，了解购买的5个不同决策阶段
- 推进动作更具体：客户在购买前、购买中、决策前不同的阶段的心理状态及对应销售技巧
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：在与顾客面对面交流中根据梅拉宾法则听与说的技巧，把握客户真实心理
- 客户判断更清楚：SPIN、FABE等框架工具，在实际面对消费者销售过程中灵活运用
课程背景与交付信息
在当今商业竞争白热化的时代，消费者早已不再是被动接受产品的对象。通过基于消费者心理学的销售技巧，销售人员可以做到
快速读懂消费者需求的能力。同样的产品，有人讲得枯燥乏味，有人却能一句话击中痛点 —— 技巧让你从 自说自话 变成 听懂对方，用最短时间找到消费者真正关心的利益点，减少沟通成本，提升成交效率
销售技巧是建立信任、消除顾虑的关键。消费者购买的不只是商品，更是安心与放心。专业的表达、真诚的态度、清晰的解答，能降低对方的防备心，让消费者感受到尊重与可靠，从而愿意为信任买单
课程时间
2天，12小时
授课方式
本课程主要由讲授、问答、呈现真实案例、小组讨论、角色扮演、游戏、小组竞赛等多种形式组成。强调学员高度参与和互动，面对面讨论消费者心理学和面对消费者的销售技巧
课程工具
（节选部分）： 序号 工具名称 序号 工具名称 1 AIDMA模型 7 马斯洛需求理论 2 问题四象限法 8 ERG理论 3 SPIN法则 9 梅拉宾3V法则 4 FABE销售法 10 三个价值类型 5 曼狄诺定律 11 苏格拉底定律 6 帕累托定律 12 ASK模型
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
课程大纲
面对消费者的销售技巧
一、攻破防线：让客户放心地把钱交给你
- 1. 第一眼效应：你的形象价值不凡
- 1. 干练标签
- 2. 专业标签
- 3. 极致标签
- 2. 曼狄诺定律：微笑可以换取黄金
- 1. 微笑要有灵魂
- 2. 微笑要结合语言
- 3. 微笑要与身体同步
- 4. 微笑要分清场合
- 案例：日本推销之神原一平的微笑
二、拉近距离关系近了好办事
- 1. 交际定律：小幽默带动大气氛
- 1. 幽默要有尺度
- 2. 幽默的内容不要涉及客户的私人问题
- 3. 幽默要以微笑做铺垫
- 4. 幽默不应该冲淡谈话话题
- 5. 幽默要区分客户
- 6. 幽默要注意场合
- 案例：一汽总工程师的幽默开场
- 2. 喜好心理：多谈客户喜欢的话题
- 工具：ASK模型
三、获得认同：客户认可你才可能认可你的产品和服务
- 1. 诚信定律：用心打开客户的钱包
- 1. 运用真诚的话语打动人心
- 2. 多为客户着想
- 2. 用你的自信感染和征服客户
- 工具：FABE销售法则
- 1. 做好准备工作，用产品知识武装头脑
- 2. 多向老的销售学习，锻炼自己的胆量
- 3. 注重自己的穿着仪表，让自己精神饱满
- 4. 使用标准化的语言，简洁明了
- 5. 要相信自己的产品，质量保证
四、善于倾听：80%的成交要靠耳朵完成
- 1. 倾听的技巧
- 工具：梅拉宾3V法则
五、洞察需求：短时间看穿客户的心
六、心理暗示：让客户在不知不觉说是
七、投其所好：客户喜欢什么，就提供什么
八、抓住弱点：瞄准心理弱点，直戳客户软肋
讲师介绍
王渊
工业品营销与销售体系构建专家
王渊，工业品营销与销售体系构建专家。25年跨国企业高管经验，曾任博世、伍尔特等知名企业高管。擅长营销策略与大客户开发，累计创造超100亿业绩，致力于帮助企业构建科学化的销售管理体系
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