电销坐席到个人寿险顾问-销售模式深度转型实战训练营

课程总览

开营导入——迈向新征程：为何必须成为寿险顾问？

• 1. 行业趋势分析：客户在哪？价值在哪？
• 从人海战术到精英深耕的市场演变
• 电销模式的瓶颈与个人销售模式的蓝海机遇
• 2. 阳光保险的战略布局与对我们的期待
• 公司资源支持：品牌、产品、培训、科技平台

基石篇——个人销售的客户开拓系统

• 1. 心态准备：从拒绝中寻找机会
• 重新定义拒绝：是信息不足，而非人格否定
• 活动量管理：个人销售模式下的每日三访计划
• 2. 客户来源地图绘制与策略
• 缘故市场：清单梳理与分级重启策略

核心技能一——顾问式面谈：建立信任与挖掘需求

• 1. 面谈前的准备：细节决定专业度
• 物料准备清单（公文包内的秘密）
• 客户背景信息的十分钟快速调研法
• 2. 黄金开场：破冰、关联、议程设定
• 破冰技巧

核心技能二——方案呈现与专业促成

• 1. 从需求到方案：链接的艺术
• 问题-方案一一对应表：确保每项保障都回应一个已确认的需求
• 方案讲解逻辑：FABE法则（特征、优势、利益、证据）的深度应用
• 2. 可视化呈现
• 工具：草稿纸讲解法

核心技能三——售后经营与终身价值开发

• 1. 成交后的关键动作：服务即营销的起点
• 标准化的保单递送仪式：再次讲解要点与服务承诺
• 24. 小时内的温情跟进与感谢
• 2. 系统化客户档案管理
• 客户信息档案的维度（家庭、财务、兴趣、纪念日）