决胜工业品销售四大关键动作

提炼可落地的方法、工具和跟进要点需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

2天 销售管理
授课讲师： 孙琦 · 工业品B2B大客户销售能力训练专家
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先补充业务任务、工具基础和参训对象，我们再整理人工智能应用方案版本

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

《决胜工业品销售四大关键动作》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
  • 围绕提炼可落地的方法、工具和跟进要点梳理关键判断点，避免停留在概念解释
  • 借助提炼可落地的方法、工具和跟进要点完成一次可复盘的应用演练
  • 输出提炼可落地的方法、工具和跟进要点相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单

答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动

如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02技术交流：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03参观工厂/样板：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04方案呈现：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

课程大纲

课程总览

一、研讨主题
  • 1. 以案例开始以案例结束
  • 2. 通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状
  • 3. 通过案例提炼四大动作模块
  • 4. 两个视角 三个维度解读客户
  • 5. 当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑
  • 6. 梳理采购及销售双流程
二、训练目标
  • 1. 揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状
  • 2. 精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑
  • 3. 意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力
  • 3. 捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏

技术交流

一、研讨主题
  • 1. 技术交流在项目流程中所处阶段
  • 2. 如何精准定义技术交流目标
  • 3. 梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容
  • 4. 技术交流主要话术演练
  • 5. 重塑标准核心技能
二、训练目标
  • 1. 掌握制定技术交流目标方法
  • 2. 掌握前 中 后 主要工作及所需技能
  • 3. 掌握重塑客户采购标准和预期的能力
  • 案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例
  • 实践应用：学员现有客户实操

参观工厂/样板

二、训练目标
  • 1. 掌握前 中 后 三期准备及相关技能
  • 2. 掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力
  • 3. 掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会
  • 梳理二、训练目标的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、训练目标的需求澄清、异议回应和后续跟进

方案呈现

一、研讨主题
  • 1. 方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单
  • 2. 以产品为中心 周边为大
  • 4：价值辐射模型
  • 5. 价值辐射模型演练
二、训练目标
  • 1. 掌握方案呈现结构 内容等方法
  • 2. 意识到以产品为中心 周边为大的重要性
  • 3. 掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型
  • 输出二、训练目标客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
  • 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作

高层互动

一、研讨主题
  • 1. 如何见到高层
  • 2. 见到高层说什么 怎么说
  • 3. 见高层 前 中 后 三期准备及实践
  • 4. 三+二维分析模型
二、训练目标
  • 1. 掌握见到高层方法和途径
  • 2. 掌握见高层相关话术
  • 3. 掌握五维分析客户模型
  • 结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排

讲师介绍

孙琦 讲师头像

孙琦

工业品B2B大客户销售能力训练专家

孙琦，工业品B2B大客户销售能力训练专家，拥有近20年销售及管理经验，曾任世界500强企业销售经理。专注工业品大客户销售培训，擅长经销商开发与销售流程管控，累计培训超3000人

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课程差异说明

本课程页面围绕《决胜工业品销售四大关键动作》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度