课程总览
一、如何结束心理防线赢得信任？
- 1. 首因效应
- 2. 心理影响的三种外在表现
- 完全排斥
- 尚可承受
- 完全默契
- 3. 心理活动的两种状态
- 4. 个性在沟通中的影响
- 5. 性格在营销过程中的影响
二、客户销售的7步骤是什么？
- 1. 关键客户的寻找跟进与分析
- 如何进行客户分析
- 如何进行客户开发
- 2. 建立客户关系—让我们和客户走得更近
- 如何让客户喜欢你？
- 客户喜欢有特点的你
- 客户喜欢和他相似的你
- 练习：评价你的伙伴
- 3. 探寻客户需求
- 客户需求辨识心理技巧之望
三、如何应对难伺候的完美型客户？
- 1. 发现完美型客户的行为特征
- 代表人物：孔子，朱镕基，孙中山，张艺谋
- 一秒识人：严肃
- 可能的职业类型：质检，监督
- 优势：严谨细致，精益求精
- 不足：挑剔，事必躬亲，严肃古板
- 核心恐惧：怕自己错、变坏、被腐败
- 核心欲望：希望自己是对的，好的，诚信的
- 逆境时出现的特征：强迫性性格，愤怒，嫌弃，吹毛求疵
- 案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业
四、如何应对乐于助人的给予型客户？
- 1. 发现给与型客户的行为特征
- 代表人物：雷锋、周恩来、周华健
- 一秒识人：亲和
- 可能的职业类型：服务、志愿
- 优点：包容，给与
- 不足：低自我价值，没有原则，不懂得拒绝
- 核心恐惧：不被爱，不被需要
- 核心欲望：感受爱的存在
五、如何应对以目标为导向的成就型客户？
六、如何应对灵动敏感的浪漫型客户？
七、如何应对冷静含蓄的思考型客户？
八、如何应对谨慎又忠实的服从型客户？
