课程总览
一、定义客户动机的两个维度
- 1. 现在：亟待解决的关键业务问题
- 2. 未来：需及早规避的潜在风险担忧
二、诊断客户需求的两个要点
- 1. 需求公式：需求=痛点+解决方案
- 2. 痛痒点速查：痛点诊断表+痒点诊断表
- 案例：是谁第二个登上了月球？
- 案例：菩萨问因，凡人求果！---业绩未达成原因分析
- 工具：《目标客户档案卡》+《客户痛点/痒点诊断表》
- 第二篇：客户组织差异化分析
- 思考：谁是你的线人？
一、客户组织架构分析
- 1. 决策链分析：决策关键人
- 2. 管理层级分析：影响力
- 3. 组织车、马、炮、士、帅分析：角色分级
二、客户关系程度分析
- 1. 评估关系接触程度
- 2. 验证客户支持态度
- 3. 分析客户创新程度
- 工具实践：《客户组织情报画布》
- 第三篇：客户关系差异化经营
- 思考：如何与客户建立良好的沟通氛围？
- 工具：麦肯锡信任公式
一、应对客户多元个性
- 1. 老虎（务实型）：以结果为导向
- 案例：如何识别有气场的大客户？
- 2. 孔雀（外向型）：以快乐为导向
- 案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
- 3. 考拉（友善型）：以帮助为导向
- 案例：如何说他更愿意相信你？
- 4. 猫头鹰（分析型）：以数据为导向
- 案例：如何与挑剔的他相处？
二、麦肯锡信任公式（三个正向因素和一个负向因素）
- 相似镜像原理建立亲密度
- 瑕不掩瑜话术建立可靠度
- 小我利他心态建立专业度
- 营销只做三件事：激发好奇心+建立信任感+持续影响客户
- 案例1：三舅与打印机
- 案例2：利他心+同理心+圣母心
- 案例3：人物性格分析
- 第四篇：销售能力差异化创新
一、沟通技巧创新
- 思考：十目一心耳为王，你真的听懂了吗？
- 案例：如何避免尬聊？
- 公式1：销售能力公式
- 1. 一个通用Soften倾听技巧
- 2. 四类提问句式
- 1. 暖场类问题：拉近关系
- 2. 确认类问题：信息对等
- 3. 信息类问题：现状处境
- 4. 期望类问题：态度想法
- 3. 两个异议和冲突处理公式
三、拜访公关创新
