课程总览
一、目标客户选择与开发
- 1. 销售的逻辑
- 2. 市场细分与客户选择
- STP市场战略
- 市场细分维度
- 目标市场细分
- SWOT分析与战略
- 研讨：目标客户画像
- 3. 目标客户开发
- 目标客户选择
- 客户决策链分析
二、客户需求分析与挖掘
- 1. 客户需求分析
- 什么是客户需求？
- 客户需求的本质
- 客户需求分析维度
- 2. 客户需求挖掘与沟通
- 深层客户需求挖掘
- 客户需求挖掘技巧SPIN
- 状况性问题
- 问题性问题
- 影响性问题
三、销售沟通与成交技巧
- 1. 沟通的内涵与沟通策略
- 沟通的概念
- 沟通的目的
- 沟通的过程
- 沟通的漏斗现象
- 沟通视窗与沟通策略
- 2. 高效沟通方法与技巧
- 信息编码：怎么说？
- 信息接收：怎么听？
- 非语言信息与赫拉别恩法则
四、销售认知与心态管理
- 1. 销售的本质与职业定位
- 关于销售的理解
- 销售的职业定位
- 人人皆销售！
- 2. 销售人员必备的心态与思维
- 积极心态
- 主动心态
- 积极主动
五、回顾与总结：销售成交四步曲
