仓配销售谈判与报价技巧提升

价格谈判的战术原则和方法——提升实战效果，达成…需要接到岗位场景，赢得谈判——掌控全局的致胜技巧和仓配销售谈判的基础核心会帮助团队确认边界与后续动作

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 柴智献 · 营销管理实战专家
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课程大纲

赢得谈判——掌控全局的致胜技巧

一、仓配销售谈判的基础核心
  • 1. 销售谈判的核心关注要素
  • 1. 客户需求与痛点
  • 2. 如何准确评估市场和竞争对手
  • 2. 制定谈判策略：BATNA（最佳替代方案）与ZOPA（谈判区域）
  • 1. 价格、配送时效、旺季仓位保证、作业效率、回应及时性
  • 2. 价格范围、服务范围、附加服务
二、解锁谈判成功的关键要素：突破压力，赢得谈判
  • 游戏活动：10万元的分配比例
  • 1. 摆脱时间压力，掌控谈判节奏
  • 2. 摆脱信息压力，破解信息不对称
  • 3. 摆脱权力压力，重新分配谈判优势
  • 4. 挖掘对方隐藏信息，建立信息共享
  • 5. 巧妙运用权力优势达成谈判目标
  • 1. 权力象征的应用
  • 2. 奖赏的力量
  • 3. 惩罚的力量
  • 4. 言行一致的力量

价格谈判的战术原则和方法——提升实战效果，达成谈判目标

一、报价博弈：13招制胜策略
  • 1. 如何通过开出一个更高的价格争取更大的利润
  • 工具：高球策略
  • 2. 如何控制谈判节奏，留有让步空间
  • 工具：夹心法策略
  • 3. 如何使得对方立刻感受到价格的压力，愿意让步
  • 工具：大吃一惊策略
  • 4. 如何让买家认为产品稀缺且价值高，从而愿意出更高的价格
  • 工具：扮演不情愿的角色策略
  • 5. 如何促使对方一次又一次地提供更多优惠
  • 工具：挤压法策略

双赢谈判——推动共识达成并建立持久合作

一、影响客户决策的磁石效应，精准吸引与决策引导
  • 1. 构建专业感，让客户无条件认可你
  • 1. 穿着、头衔和口碑的重要性
  • 2. 如何引导客户相信你是专家
  • 工具：促发与导航模型
  • 案例：能恩水解的广告秘密
  • 3. 如何利用细节提升专业感
  • 工具：不知道自己不知道的细节策略
  • 4. 如何用数据打动客户
  • 案例：徕芬牙刷的直播说辞
  • 5. 如何通过日常行为习惯建立专业感
二、用谈判技巧解决问题——化解焦灼，推动结果达成
  • 1. 解决障碍问题
  • 2. 解决焦灼问题
  • 1. 改变地点，重塑谈判氛围2）改变时间，缓和紧张局势3）重新分配财务安排与风险分担
  • 3. 解决僵局问题
  • 1. 引入第三者中间人
  • 2. 引入第三者仲裁人
  • 4. 解决争执问题
  • 1. 查明要求
  • 2. 查明状况
  • 3. 寻求妥协
三、双赢谈判——推动共识达成并建立持久合作
  • 1. 双赢谈判的要点
  • 1. 双方都觉得自己赢了
  • 2. 双方都关心对方的目标
  • 3. 风方都对事不对人
  • 4. 双方都觉得对方会守信用
  • 5. 双方都希望能够再次合作
  • 2. 双赢谈判的条件
  • 1. 相信自己解决问题的能力
  • 2. 合作的动机与承诺
  • 3. 相互信任

适合对象

销售代表、销售经理等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 提升谈判中的沟通与心理技巧： 学员将学会如何通过精准的沟通技巧，如了解客户需求、有效应对信息不对称等，增…
  • 掌握双赢谈判的原则与方法： 通过模拟实际谈判场景，学员将学习如何在谈判中创造双赢局面，确保双方都能从谈…
  • 沟通复盘有依据：仓配销售谈判与报价技巧提升的业务目标、适用场景和关键问题
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  • 团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从赢得谈判——掌控全局的致胜技巧切入，把价格谈判的战术原则和方法——提升实战效果，达成…和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授与互动、案例研讨、角色扮演、现场演练、模拟实操 课程框架模型

课程内容重点

01赢得谈判——掌控全局的致胜技巧
02价格谈判的战术原则和方法——提升实战效果，达成谈判目标
03仓配销售谈判的基础核心
04销售谈判的核心关注要素
05客户需求与痛点

讲师介绍

柴智献 讲师头像

柴智献

营销管理实战专家

营销管理实战专家，曾任平安人寿、美的集团、碧桂园服务、大自然家居高管。专注销售团队管理与业绩增长，累计授课800余场次，助力多家企业实现业务突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

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课程差异说明

本课程页面围绕《仓配销售谈判与报价技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售代表、销售经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握价格谈判的策略与技巧：通过案例分析和模拟练习，学员将学习并掌握多种价格谈判策略（如高球策略、夹心法、绝不答应起始价等），了解如何根据客户的需求和市场动态调整报价，确保在谈判中占…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授与互动、案例研讨、角色扮演、现场演练、模拟实操 课程框架模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配