破解竞争困局：销售视角的竞品分析©

适合对象

企业销售人员、销售主管、区域经理、大客户经理、销售支持人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户判断更清楚：竞品分析的核心逻辑与方法，能够独立完成从信息收集到策略制定的全流程，提升销售决策的科学性与精准度
学会将竞品分析转化为销售工具，如竞品应对话术、差异化价值主张、客户沟通策略等，增强销售过程中的说服力与掌控力
熟练运用多种分析模型与工具，如竞品画布、SWOT、价值曲线等，在实际销售场景中快速识别竞争机会与威胁

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能够撰写简洁有力的竞品分析报告，为销售团队提供可执行的建议，支持业务推进与客户攻坚
客户判断更清楚：反复演练与案例复盘，培养竞争意识与策略思维，逐步形成以竞争为导向的销售工作习惯

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用从目标到行动的完整路径与竞品分析三大核心工具：简单实用，即学即用完成一轮复盘练习。

课程时间

2天

授课方式

课程讲授、案例分析、小组研讨、角色扮演、实操演练

课程内容重点

01竞品分析六步法：从目标到行动的完整路径

02竞品分析三大核心工具：简单实用，即学即用

03建立竞品分析的系统认知：为什么销售必须懂竞品一、什么是竞品分析

04销售为何要做竞品分析

05制定差异化销售策略

课程大纲

建立竞品分析的系统认知：为什么销售必须懂竞品一、什么是竞品分析

二、销售为何要做竞品分析

提升客户沟通的信服力
制定差异化销售策略
演练：角色扮演——客户提出竞品优势时如何回应

三、何时开展竞品分析最有效

销售准备阶段：客户背景调研
销售推进阶段：应对客户比价与质疑
销售复盘阶段：总结竞争得失
工具：销售周期与竞品分析对应表案例：某快消品销售在促销前的竞品摸底
演练：制定个人竞品分析时间表

竞品分析六步法：从目标到行动的完整路径一、明确分析目标：以终为始

二、选择关键竞品：精准锁定

直接竞品与替代性竞品
竞品筛选的三大维度
确定优先级与资源分配
工具：竞品分类与优先级矩阵案例：某软件销售如何选择对标产品
演练：小组列出当前主要竞品并分类

三、设定分析维度：多维透视

产品功能与性能对比
价格与付款方式
演练：选择一款产品，列出三大分析维度

四、收集竞品信息：渠道与方法

公开信息：官网、财报、行业报告
客户反馈：访谈、调研、投诉信息
实地调研：试用、走访、参展观察
工具：竞品信息收集表案例：某医疗代表通过客户访谈获取竞品动态
演练：设计一份竞品信息收集清单

五、信息整理与分析：去伪存真

数据清洗与归类
关键发现提炼
竞争意图推断
工具：空·雨·伞思考法（事实-解释-行动）案例：某教育课程销售从竞品广告中读出战略转向
演练：分析一段竞品宣传文案，提炼三大关键点

六、输出结论与策略：销售落地

总结竞品优劣势
制定销售应对策略
演练：撰写一页竞品分析结论与建议

竞品分析三大核心

二、战略画布：找到差异化销售切入点

价值曲线的绘制方法
识别竞争要素与客户真实需求
演练：绘制当前产品与竞品的价值曲线

三、矩阵分析法：直观定位竞争态势

二维矩阵的构建原则
关键竞争要素的选择
矩阵解读与策略推导
工具：定位矩阵图案例：某手机销售如何用价格-功能矩阵突破中端市场
演练：选择两个维度，绘制竞品定位图

九大分析方法：灵活运用，见招拆招一、比较法：快速对比凸显优势

二、功能拆解：深入细节找差异

按菜单拆解
按使用流程拆解
按用户体验拆解
工具：功能拆解表案例：某SaaS销售通过功能拆解找到细分市场
演练：拆解一款竞品APP的主要功能

三、探索需求：从竞品反推客户痛点

5. Why分析法
客户访谈技巧
演练：用5Why分析一个竞品功能背后的需求

四、PEST分析：洞察宏观环境影响

政策与法规
经济与消费趋势
社会与文化因素
工具：PEST分析表案例：某电动车销售如何用PEST分析预测竞品动向
演练：小组完成一个行业的PEST分析

五、波特五力模型：判断行业竞争强度

供应商与买家议价能力
新进入者与替代品威胁
现有竞争者分析案例：某母婴产品销售通过五力模型调整渠道策略
演练：分析当前行业的五力结构

六、加减乘除：创新思维破局

加法：增强功能
减法：简化操作
乘法：组合创新案例：某智能家居销售通过加减乘除重构产品价值
演练：针对一款竞品，提出三条改进建议

竞品分析报告撰写：简洁有力，指导行动一、报告结构与形式

二、用销售思维写报告

明确受众：客户、领导、团队
突出关键信息与行动建议
演练：改写一段冗长分析为三条结论

三、撰写技巧与注意事项

数据真实、来源清晰
避免主观臆断
强调可执行性与后续跟踪
工具：报告自查清单案例：某销售因报告不严谨导致策略失误
演练：互评小组报告，提出修改意见

竞品分析实战进阶：从知道到做到一、制定竞争策略：销售如何主动出击

二、应对强势竞品：小销售如何逆袭

柔道战略：借力打力
锁定利基市场并集中资源突破：细分市场突破
速度与灵活：快速试错与调整
工具：应对强势竞品 Checklist案例：某初创公司销售如何从巨头手中抢单
演练：角色扮演——面对竞品打压如何回应

三、反竞品分析：保护自身信息与策略

销售信息的分类与保护
常见泄密渠道与防范
竞争情报的伦理与合规案例：某企业因销售泄密导致客户流失
演练：模拟一场竞品情报保护小组讨论

讲师介绍

张方金

渠道开发与经销商管理专家

张方金，渠道开发与经销商管理专家。拥有近30年营销实战及18年咨询培训经验，兼具实业与咨询双重背景。擅长渠道体系搭建、大客户攻坚及AI营销落地，致力于通过传统营销智慧与AI技术融合，提升企业营销效能

消费品零售制造业泛家居建材金融银行通信电力能源

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课程差异说明

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业销售人员、销售主管、区域经理、大客户经理、销售支持人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握竞品分析的核心逻辑与方法，能够独立完成从信息收集到策略制定的全流程，提升销售决策的科学性与精准度，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，每天6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授 + 案例分析 + 小组研讨 + 角色扮演 + 实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配