投顾赋能：KYC能力锻造与产品销售实战

Q: 这门课适合哪些学员参加？

理财经理，客户经理，支行长

课程大纲

课程总览

内容重点

客户沟通之KYC与需求挖掘
什么才是与高净值客户达成合作的前提？
1. 如何构建客户的信任
2. 如何打造沟通的

理财经理必备的资产配置技能

一、资产配置理论方法的演进

阶段一：恒定混合策略与现代投资组合理论
阶段二：MPT理论的改进
阶段三：风险因子配置
阶段四：大数据与机器学习

二、资管产品的底层资产解析

1. 现金类——现金、银行存款、货币基金等
分享：余额宝、零钱通到底是什么？
2. 固定收益类——国债、地方政府债、政策性金融债、公司债、企业债、高收益债、债券型基金、债权类衍生品、国债逆回购等
3. 权益类——股票、股票型基金、权益类衍生品
4. 另类资产——衍生金融产品、房地产、贵金属、大宗商品、私募股权投资、艺术品
5. 境外类——外汇、海外投资

三、朴素的资产配置模型有哪些

标普四象限
财富蓄水池
膳食营养搭配
足球的排兵布阵

四、资产配置沟通的五大理念

1. 理财72法则
2. 4321法则
3. 资产配置黄金三原则
4. 80定律
5. 双10定律

资产配置下的产品销售意义

一、资产配置在基金销售中的三大现实意义

1. 风险管理手段
2. 产品营销方法
3. 客户管理方式

二、资产配置下基金销售思维的转变

1. 雄雌思维与雌性思维的转变
1. 雄雌思维：冷静，强逻辑，利益至上，基于事实，结果导向
2. 雌性思维：温柔，敏感，有同理心，基于情绪，关注细节
2. 从产品销售到需求问诊的转变
1. 我这有产品→你需要这个产品
2. 我卖给你产品→你不买无法满足你的目的
3. 从客户主动上门到主动敲客户的门
在意识上，建立自信
在行动上，做好准备
在专业上，强化学习

三、资产配置下的投资者教育

1. 投资者投资行为偏差有哪些
追涨杀跌
厌恶损失
锚定改变
过分自信
心理账户
实战
演练：使用工具，为一位1000万的案例客户制作资产配置建议书
总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合

适合对象

理财经理，客户经理，支行长

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

对于理财经理来说，不仅要业务驱动、卖得出产品，而且要关注客户真实需求，从关注客户的资金到关心客户本身

进入2024年，投资者的变化主要发生在以下五点

1、生活半径、投资范围上从大陆到全球；2、财富管理的目的上从追求好收益保值增值到更多地关注财税、传承等功能性需求；3、财富管理服务的对象上从主要是创富一代自己到家庭甚至整个家族；4、选择标准上从相信亲友、熟人推荐到自己严格甄选，信用危机在财富管理事务上发生的尤为明显；5、财富管理需求的全球化、功能化带来了财富管理服务的定制化，而非标准化

课程时间

1天

授课方式

线下、线上，案例分析与话术总结

课程内容重点

01理财经理必备的资产配置技能

02资产配置下的产品销售意义

03客户沟通之KYC与需求挖掘

04什么才是与高净值客户达成合作的前提？

05如何构建客户的信任

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《投顾赋能：KYC能力锻造与产品销售实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理，客户经理，支行长。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用线下、线上，案例分析与话术总结，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配