谈判前信息了解与策略准备
一、谈判前信息了解与策略准备
- 1. 谈判形势分析了解
- 1. 接近客户谈判前的5W分析
- 2. 客户组织结构分析
- 3. SOWT分析法理清我方谈判地位
- 4. 谈判工具资料的周密准备
- 2. 谈判优势策略准备
- 1. 谈判目标的可行性分析
- A、仔细思考你真正想要的是什么
- B、制定一个乐观、合理的目标
- C、目标要具体
销售谈判与回款技巧提升
谈判前信息了解与策略准备之后继续拆到销售谈判中的沟通艺术和谈判中的常用战术解析及问题应对，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
适合对象
各级销售管理者、销售人员等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 销售人员能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等
- 推进动作更具体：成为谈判高手必备的要素
- 沟通复盘有依据：商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙
查看更多收益 收起更多收益
- 获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率
课程背景与交付信息
在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵…
本课程从人性出发,打破许多人对谈判和回款的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果
课程时间
2天
授课方式
课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．
课程内容重点
01谈判前信息了解与策略准备
02销售谈判中的沟通艺术
03谈判中的常用战术解析及问题应对
04欠款回收的主要方式
课程大纲
销售谈判中的沟通艺术
二、销售谈判中的沟通艺术
- 1. 谈判对手肢体语言解析
- 1. 谈判对手手势语言
- 2. 谈判对手身体语言
- 3. 谈判对手语音语调变化解析
- 4. 谈判对手面部表情、眼神变化解析
- 讨论：谈判时的身体信息
- 2. 谈判对手的沟通风格了解
- 1. 五种沟通风格的不同特征分析
- 2. 应对五种不同沟通风格的技巧
谈判中的常用战术解析及问题应对
三、谈判中常用战术解析
- 1. 谈判僵局解困艺术
- 1. 有价值让步
- 2. 有条件式让步法
- 3. 价格让步法
- 2. 谈判常用战术
- 1. 红黑组合
- 2. 欲擒故纵
- 3. 虚张声势
- 4. 制造负罪感
- 5. 面子换里子
欠款回收的主要方式
四、欠款回收的主要方式
- 1. 直截了当
- 2. 行动前了解原因
- 3. 找最初联系人
- 4. 不做出过激行为
- 5. 当机立断及时终止供货
- 6. 收款时机把握的重要性
- 7. 竞争性的收款策略
- 8. 收款的精神竞争
- 9. 如何应对客户借口
- 10. 诉诸法律
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《销售谈判与回款技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
学习这门课可以获得什么收益？
并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
