课程总览
一、什么是B2B解决方案销售
- 工具运用：客户购买逻辑
二、如何创造新的销售机会
- 工具运用：FAB分析
- 工具运用：客户匹配五维度
三、前期准备
- 工具运用：ASK模型
- 工具运用： ABC认知理论
- 1. 拜访前准备的好处
- 工具运用：客户信息表练习
四、初步接触
- 工具运用：专业开场三步骤
- 工具运用：建立信任的关键行为
五、激发客户兴趣
- 工具运用：客户兴趣激发器
- 工具运用：客户拜访框架
六、引导客户方案
- 工具运用：需求金字塔
- 工具运用：沟通九宫格
七、谈判定义与原则
- 1. 什么是谈判
- 2. 谈判两大原则
- 3. 谈判中的利益
- 工具运用：谈判利益量表
八、制定谈判策略
- 1. 理清谈判要素
- 工具运用：筹码寻找路径
- 工具运用：筹码交换矩阵
- 2. 运用谈判技巧
- 工具运用：锚定效应
- 工具运用：认知偏差效应
- 工具运用：挤毛巾效应
