新零售环境下的销售技巧

新零售环境下的销售技巧的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 查玉红 · 新零售数字化终端运营专家
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课程大纲

售前准备

一、知己——销售世界里的角色和互动关系
  • 1. 销售世界正在发生的变化
  • 2. 你是否真的知道在卖什么
  • 3. 一流、二流和三流的销售人员的区别
  • 4. 顾问式销售人员所拥有的职业素养
二、销售人员应该具备的基本职业素养
  • 1. 亲和力
  • 2. 主动性
  • 3. 快速应变
  • 4. 善解人意
三、销售人员应该具备的心态
  • 1. 态度第一
  • 2. 服务至上
  • 3. 阳光快乐
  • 3. 承担责任
四、消除卖场赶客行为
  • 6. S管理不过关
  • 2. 产品陈列不清晰
  • 3. 人员状态不热情

迎接顾客，成功开场

一、迎接您的顾客，让顾客进店或靠柜
  • 1. 迎接顾客第一件事：真诚的微笑
  • 2. 迎接顾客的语言技巧
  • 3. 快速破冰的关系理论
  • 4. 快速建立信任的三大法宝
  • 7. 巧妙站位，截流顾客
  • 1. 产品节流
  • 2. 活动节流
  • 3. 服务节流
二、成功开场，让顾客开口与您交流
  • 1. 提问开场法
  • 1. 人际交往的基本法则：称呼
  • 2. 拉近距离
  • 3. 邀请的手势
  • 小姐姐，有没有尝过我们XXX新你推出的XXX
  • 共创：现场小组整理出开场的话术
  • 介绍开场法
  • 突出品牌
  • 突出优势

探寻需求，产品推荐（主要针对超市货架前的销售）

一、探寻需求
  • 1. 顾问式提问的技巧，探寻顾客的需求
  • 1. 人生因为痛苦而需求，因为快乐而购买
  • 2. 找到顾客的痛苦
  • 3. 为顾客止痛让顾客快乐
  • 2. 顾客的需求不是看出来的而是问出来的
二、产品推荐
  • 1. 和顾客交流要两问
  • 2. 给顾客介绍产品要两推
  • 3. 产品介绍法
  • 1. 对比式介绍法
  • 2. 构图式介绍法
  • 3. 下降时介绍法
  • 案例：如何让顾客脑海里行程一幅画面
  • 4. 产品介绍的三动法
  • 1. 让产品动起来
  • 2. 让自己动起来

答——达成共识

一、处理顾客异议的万能钥匙
  • 1. 永远不要直接否定
  • 2. 处理顾客异议的万能钥匙（情景演练）
二、六大核心异议问题解答（情景演练）
  • 1. 否定类问题的解答方式
  • 案例：现在都说是无公害的，也不知道是真是假
  • 比较类问题的解答方式
  • 案例：都是鸡胸肉，为啥你的价格比别人贵了一倍
三、建立私域
  • 添加顾客微信
  • 添加的话术
  • 添加的行为
  • 练一练：两人一组，每一种情况模拟演练

适合对象

导购、店长、终端管理者、零售商

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
  • 围绕售前准备明确判断口径和处理优先级
  • 用迎接顾客，成功开场安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 带走探寻需求，产品推荐（主要针对超市货…相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

随着市场越来越细分化，科技和社会的不断发展，人们的见识和选择越来越广泛，消费行为不断的在发生着变化，消费者对服务的要求自然也越来越高，中国零售业正在经历着巨大的转型和升级阶段

对于销售人员而言，冲杀式的销售时代已经过去，顾客需要的，是更加专业的服务，是能在穿着上给予正确的指导、沟通上让她舒服的顾问，因此，我们需要改变，从卖产品转向买服务，通过与顾客的有效沟通，从顾客的字里行间所表达出来的话语及顾客的行为举止，来推测和判断顾客的需求，以便于最后的促成成交

课程时间

1天，6小时

授课方式

老师理论、互动体验、实操演练 课程准备；投影仪、音响设备（音响设备效果一定要好）；会场岛形布局，学员分组，每组最多十二人，公司高层领导不参与分组；提前确定各组队…

课程内容重点

01售前准备
02迎接顾客，成功开场
03探寻需求，产品推荐（主要针对超市货架前的销售）

讲师介绍

查玉红 讲师头像

查玉红

新零售数字化终端运营专家

查玉红，新零售数字化终端运营专家，UCO体系创始人。16年连锁门店实战经验，专注私域会员营销与门店精细化管理，曾任安正集团、Balabala等品牌总顾问，助力企业实现数字化业绩增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《新零售环境下的销售技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合导购、店长、终端管理者、零售商等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

帮助学员提高服务意识、树立正确的服务心态，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天（如客户求压缩时间，则酌情减少授课内容与互动）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用老师理论、互动体验、实操演练 课程准备： 1. 投影仪、音响设备（音响设备效果一定要好） 2. 会场岛形布局，学员分组，每组最多十二人，公司高层领导不参与分组 3. 提前确定各组队…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配