课程总览
一、什么是商机？从销售的核心与本质
- 从客户心理分析销售过程
- 销售的核心与本质
- 需求：销售的核心问题
- 价值交换：销售行为的本质
- 商机：商机=需求
- 从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况
- 影响的维度一：法律法规及要求
- 影响维度二：影响营收
- 影响维度三：影响成本
- 影响维度四：影响效率
二、商机挖掘的价值链路
- 视频案例：她是如何销售的？
- 1. 商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足
- 2. 场景：商机挖掘的根本前提
- 你熟悉客户的实际生产经营场景吗？
- 3. 问题：没有一直如此，所有影响的问题都可能是商机
- 案例分享
- 4. 痛点：从隐性商机到显性商机的关键
- 5. 满足：提供价值导向，锁定商机方向
三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点
- 主要产品特点分析：功能、技术特点、资费
- 主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
- 主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题
- 主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
- 现场
- 演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析
四、B端客户市场的开拓
- 1. B端市场客户开拓
- 开拓渠道
- 产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
- 开拓方式
- 陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
- 2. B端客户特点与需求分析
- 政企客户组织特点
- 政企客户采购三因素
- 政企客户购买决策过程分析
- 政企客户组织内部角色分析
