第一部分 身份定义：保险销售到底是不是销售？
内容重点
- 1. 保险产品的特殊性
- 2. 风险规划师的定位
- 3. 职业成就感从何而来
- 工具清单：为了做好保险，需要储备的知识清单
终身寿险销售策略
身份定义：保险销售到底是不是销售、怎样让客户把自己的未来和风险联系起来和怎么样打探客户的隐私却不招人烦连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
薛冰 · 高净值客户研究专家
补充工具基础、岗位场景和输出要求后，可把人工智能应用训练整理成更贴近现场的方案
适合对象
保险代理人 大客户经理 保险经纪代理人以及其他终寿销售人员
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 熟练掌握长期主义者高效成交的8个节点
- 了解为客户建立风险认知的3个步骤
- 沟通复盘有依据：当客户犹豫时，帮客户打消疑虑的3个方法
- 理解发朋友圈避免客户拉黑的4大规则
- 灵活运用高质量客户转介绍的两大法宝
- 了解如何高质量的为客户提供增值服务
课程背景与交付信息
一说销售，我们想到的都是高效快速稳准狠这些词。而长期主义，似乎和销售这个词不太搭，对吧？之所以有长期主义这个前缀，是因为我发现保险这个行业有它的特殊性
作为销售，我们都知道应该让客户认识到风险防范的重要性
为了更精准的为客户指定保险计划，应该尽可能多的收集客户信息
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01身份定义：保险销售到底是不是销售？
02建立认知：怎样让客户把自己的未来和风险联系起来？
03挖掘需求：怎么样打探客户的隐私却不招人烦
04关键沟通：怎样说话能缩短客户的犹豫时间
05引发关注：怎么发朋友圈不被拉黑？
课程大纲
第二部分 建立认知：怎样让客户把自己的未来和风险联系起来？
内容重点
- 1. 风险事件化
- 2. 风险故事化
- 3. 风险可视化
- 工具图表：理财金字塔 年龄保障分布图
第三部分 挖掘需求：怎么样打探客户的隐私却不招人烦
内容重点
- 放下我觉得转变为你需要原则
- 锁定客户终身寿险的两大核心需求
- 理财需求挖掘
- 财富传承需求挖掘
第四部分 关键沟通：怎样说话能缩短客户的犹豫时间
内容重点
- 3. F法：Feel感觉 Felt感觉到 Found发现
- 2. 正面检验法
- 3. 制造紧张感
- 案例解析：如何帮助客户减少犹豫，加速做出决策
第五部分 引发关注：怎么发朋友圈不被拉黑？
内容重点
- 策展思维
- 展览主题
- 展品的挑选
- 展品的呈现
- 工具：朋友圈自查清单
第六部分 影响决策：货比三家，怎么才能让客户最终选择你？
内容重点
- 主动比
- 抓漏洞
- 晒增量
- 研讨：如何你是案例中这位客户之前的销售，如何防止被我比下去？
第七部分 增值服务：怎么把给客户帮忙干出高价值？
内容重点
- 判断是否有空间
- 把不可能变成可能
- 看自己有没有收获
第八部分 签单闭环：怎样让老客户的转介绍主动发生？
内容重点
- 让客户发朋友圈
- 勾起客户的报答心
- 复盘总结：为什么我们要做一个长期主义者
讲师介绍
薛冰
高净值客户研究专家
高净值客户研究专家。曾任泰康集团培训部负责人，专注高净值客户研究与养老规划营销。16年寿险实战经验，累计授课超300场，培训中高层从业者逾2万人，擅长顾问式营销与销售团队业绩增长
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