价值销售：从价格推销到价值创造

价值销售：从价格推销到价值创造适合带着现有问题进入课堂，通过开场互动：直面销售困境把做法和跟进节奏校准清楚

2天 销售管理
授课讲师： 韩天成 · 营销增长与销售效能提升专家
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课程大纲

课程总览

一、破局 — 为何价值销售是B2B销售的必然选择
  • 1. 开场互动：直面销售困境
  • 1. 小组
  • 讨论：3分钟内列举当前工作中遇到的核心销售挑战
  • 2. 全班分享：汇总高频挑战，形成销售痛点清单
  • 3. 导师点评：解析痛点背后的共性问题 — 传统销售模式的局限性
  • 2. B2B销售环境的巨变：趋势倒逼转型
  • 1. 市场端变化：产品同质化加剧，价格战陷入恶性循环
  • 2. 客户端变化：采购决策更理性，从买产品转向买价值
  • 3. 竞争端变化：对手从拼功能升级为拼解决方案
  • 3. 价值销售VS传统销售：核心差异对比

第二章 奠基 — 价值销售的核心理念与流程框架

内容重点
  • 1. 价值的重新定义：站在客户视角看价值
  • 1. 客户视角下的总收益：显性收益（成本降低、效率提升）+隐性收益（风险规避、竞争力提升）
  • 2. 客户视角下的总成本：采购成本+使用成本+维护成本+风险成本
  • 3. 价值公式：客户价值=总收益-总成本，解读如何通过增收益或降成本提升客户价值
  • 2. 价值销售的三大支柱：构建价值体系

第三章 洞察 — 深度挖掘客户痛点与业务需求

四、塑造 — 将方案与客户价值精准链接
  • 1. 从产品特性到客户价值的翻译艺术
  • 1. 产品特性与客户价值的区别：特性是产品有什么，价值是客户能得到什么
  • 2. 翻译逻辑：特性 → 功能 → 好处 → 价值
  • 2. 构建打动人心的价值主张
  • 1. 价值主张的核心要素：目标客户→客户痛点→解决方案→独特价值→证明材料
  • 2. 避免常见误区
  • 误区1：只讲产品特性，不讲客户价值
  • 误区2：价值点过多，没有重点
  • 误区3：缺乏证明材料，难以让人信服
  • 3. 优秀价值主张

第五章 量化 — 让价值看得见、摸得着、算得清

内容重点
  • 1. 价值量化的威力：从主观感受到客观数据
  • 1. 量化价值对客户决策的影响：数据显示，有量化价值的方案，客户决策周期缩短40%，成交率提升35%
  • 2. 传统销售的误区：用我觉得有用客户反馈不错等模糊表述，缺乏说服力
  • 3. 量化价值的案例对比：展示未量化与已量化的价值主张，直观呈现差异（如提升效率VS提升效率20%，每月节省人力成本5万元）
  • 2. 价值量化的维度：覆盖全方面价值

第六章 传递——向决策者有效呈现与沟通价值

内容重点
  • 1. 了解高层决策者的思维模式与沟通偏好
  • 1. 高层决策者的核心关注点
  • 战略层面：方案是否匹配企业长期目标（如开拓新市场提升行业竞争力）
  • 风险层面：实施过程中是否存在不可控风险，以及应对措施
  • 2. 不同类型决策者的沟通偏好

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

《价值销售：从价格推销到价值创造》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 对于参训企业
  • 提升销售业绩： 提高成交率、客单价，缩短销售周期
  • 建立竞争壁垒： 从价格竞争中脱颖而出，建立基于价值的差异化优势
  • 强化客户关系： 提升客户忠诚度与生命周期价值，实现长期共赢
  • 对于参训学员
  • 掌握核心技能： 学会客户痛点挖掘、价值主张设计、价值量化与呈现等高阶销售技巧

课程背景与交付信息

在当今竞争日益激烈的B2B市场中，产品同质化严重，客户决策愈发理性。传统的关系型销售和产品特性推销模式正迅速失效，销售人员陷入无休止的价格战和投标困境。客户不再仅仅购买产品，他们需要的是能够解决其业务痛点、带来可衡量回报的解决方案

价值销售（Value Selling） 作为一种先进的销售方法论，旨在帮助销售人员完成从推销员到价值创造顾问的角色转变，通过深度挖掘客户隐性需求，量化解决方案的价值，从而构建无法被轻易替代的竞争壁垒，实现赢单率和客单价的双重提升

课程目的

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01破局 — 为何价值销售是B2B销售的必然选择
02开场互动：直面销售困境
03全班分享：汇总高频挑战，形成销售痛点清单
04导师点评：解析痛点背后的共性问题 — 传统销售模式的局限性
05B2B销售环境的巨变：趋势倒逼转型

讲师介绍

韩天成 讲师头像

韩天成

营销增长与销售效能提升专家

营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升

制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链
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课程差异说明

本课程页面围绕《价值销售：从价格推销到价值创造》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

对于参训企业；提升销售业绩： 提高成交率、客单价，缩短销售周期。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配