认知破冰与双轨定位
内容重点
- 破冰活动： 我的最难场景卡片分享（B端讲决策链复杂，C端讲拒绝处理）
- 定位重塑： B端 = 企业风险管理顾问；C端 = 家庭风险规划师
- 课程目标对齐： 介绍素养共性课 + 技能分线课的学习路径
从“销售”到“顾问”的升维之战
认知破冰与双轨定位和商务素养底座——赢在第一印象会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
李瑞倩 · 金融服务营销与管理效能提升专家
适合对象
人保财险对公（TO B）销售人员（法人客户经理、政保项目经理等） · 人保财险对私（TO C）销售人员（个险渠道、车商专员、社区服务经理等） · 注：混合分组，按业务线设置不同研讨任务
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 统一一套素养标准：掌握财险行业高标准的商务礼仪与职业形象规范
- 提升两项核心能力：系统提升双场景下的深度沟通与价值型谈判能力
- 分化三类实战技巧：B端学员掌握方案呈现与关键人突破；C端学员掌握需求挖掘与异议转换
- 团队跟进更一致：从销售到顾问的升维之战的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
在人保财险卓越战略的引领下，对公业务（法人客户、政保业务）和对私业务（个人车险、非车险）均面临从关系型销售向专家型顾问转型的迫切需求
然而，当前两类销售团队普遍存在三大痛点
1. 谈判能力薄弱：B端陷于价格战，C端苦于被比价，缺乏价值传递的逻辑
授课方式
混合式教学： 30%理论讲授、 40%场景化案例研讨、 30%实战对练与点评 · 双线并行： 共性内容（大课）、 分线工作坊（B/C分开演练） · 特色形式： 商务礼仪纠…
课程内容重点
01认知破冰与双轨定位
02商务素养底座——赢在第一印象
03高情商沟通——从说清楚到听明白
04价值型谈判——跳出价格泥潭
05双场景融合演练与通关考核
06课程收尾与行动转化
课程大纲
商务素养底座——赢在第一印象
内容重点
- （共性内容，全员必修）
- 职业形象管理
- 男性/女性职场着装的三一原则与细节（鞋袜、配饰、指甲）
- 人保财险场景下的得体标准（查勘陪同 vs 高层汇报 vs 社区驻点）
- 商务场景礼仪实战
高情商沟通——从说清楚到听明白
内容重点
- （共性逻辑，案例分场景）
- 核心模型： 3F倾听法（Fact事实-Feel感受-Focus意图）
- 提问升维
- 封闭式提问（锁定时间/预算）vs 开放式提问（挖掘风险场景）
- 共情与确认： 您刚才提到……我理解对吗？——预防因误解导致的后续争议
价值型谈判——跳出价格泥潭
内容重点
- 谈判节奏： 开局（锚定效应）、中场（条件互换）、终局（留有余地）
- TO B 专场（1.5小时并行）
- 关键决策人性格分析与应对（DISC快速识别）
- 方案呈现技巧：从卖保险到汇报降损方案
双场景融合演练与通关考核
内容重点
- 红蓝对抗
- 红队（B端学员）扮演企业采购负责人；蓝队（C端学员）扮演高端家庭客户
- 互换角色进行5分钟模拟拜访（含见面礼仪+需求挖掘+应对压价）
- 优秀案例录制： 现场选取2组最佳示范，作为内部学习素材
课程收尾与行动转化
内容重点
- 531. 行动计划： 每人写下5个收获、3个应用场景、1个下周必做的改变
讲师介绍
李瑞倩
金融服务营销与管理效能提升专家
李瑞倩老师是金融服务营销与管理领域的实战专家，拥有14年银行及保险行业高管任职经历。擅长将一线实战经验转化为可复制的培训体系，在银行保险营销、团队管理及客户服务方面具备深厚积淀，主讲理财沙龙千余场，单场成交纪录突出。可结合银行保险营销方向补充授课视角，聚焦银行渠道保险销售与沙龙操盘
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《从“销售”到“顾问”的升维之战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合· 人保财险对公（TO B）销售人员（法人客户经理、政保项目经理等） · 人保财险对私（TO C）销售人员（个险渠道、车商专员、社区服务经理等） · 注：混合分组，按业务线设置不同研讨任务等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
统一一套素养标准：掌握财险行业高标准的商务礼仪与职业形象规范，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程采用什么授课方式？
课程主要采用· 混合式教学： 30%理论讲授 + 40%场景化案例研讨 + 30%实战对练与点评 · 双线并行： 共性内容（大课） + 分线工作坊（B/C分开演练） · 特色形式： 商务礼仪纠…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
