课程总览
一、问题探讨：跳出价格竞争陷阱
- （问题描述：客户选择产品时总说我们价格比其他厂家要高）
- 1，为何会遇到价格竞争
- 1. 客户需求的四个层次
- 2. 活跃机会VS潜在机会
- 3. 积极成为首选供应商
- 工具运用：需求金字塔
- 2，面对价格竞争我们可以做些什么
- 1. 先入为主
- 2. 后来居上
- 工具运用：销售策略选择矩阵
二、问题探讨：高效沟通引导客户达成毛率
- （问题描述：价格对比时，竞争对手低价为主的沟通，有何沟通策略）
- 1，为何会遇到价格竞争
- 1. 客户异议VS顾虑
- 2. 价值VS价格
- 2，面对价格竞争我们可以做些什么
- 1. 客户的隐性需求
- 2. 产品 — 需求 — 问题 — 成本 — 价值
- 工具运用：SPISC隐性需求表、产品问题价值链
- 3. 我们应该怎么做
- 1. 客户异议背后的原因
三、问题谈判：以客户为中心的沟通
- （问题描述：客户关系重要但又不能损害公司利益，两者如何平衡，达成双赢）
- 1. 谈判关键要素（你想要的什么？）
- 1. 了解利益
- 2. 探讨标准
- 3. 共创方案
- 4. 成功推进
- 2. 替代方案和成交区间（你能做的什么？）
- 1. 如何设定最低价格
- 2. 如何理解期望成交价
- 3. 拉伸价格怎么设定
四、问题谈判：如何舒服拒绝客户无理要求
- 1. 理清谈判要素 （你想要的什么？）
- 1. 谈判筹码分析
- 工具运用：筹码寻找路径
- 2. 谈判筹码价值
- 3. Must – Want – Give
- 工具运用：筹码交换矩阵
- 2. 替代方案和成交区间（你能做的什么？）
- 1. 如何设定最低价格
- 2. 如何理解期望成交价
- 3. 拉伸价格怎么设定
