课程总览
一、销售心理学——销售背后的原因
1.1 销售的四大问题
- 销售过程中销的是什么？
- 销售过程中售的是什么？
- 买卖过程中买的是什么？
- 买卖过程中卖的是什么？
- 讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中
1.2 销售人员的心理分析
- 你为什么做销售？
- 销售人员的7大心理问题
- 案例分析：推销员不死
- 销售人员如何提升你的位势
1.3 客户购买的心理分析
- 客户为什么购买？
- 客户购买6大心理问题
- 你是谁？
- 我为什么要买？
- 我为什么在你这买？
- 我万一吃亏了怎么办？
- 我为什么要现在就买？
- 我为什么要在你这里再买？
- 练习：为什么要买？
- 不同类型客户的应对策略
二、客户消费路径分析
2.1 消费者研究的结构化思考
- 消费者研究方法及对营销策略的应用
- 消费者定位的八个维度
- 消费人群细分与商业机会
- 新视角：00后新生代消费者研究解析
- 案例分析：因为不同 所以喜爱——躬身入局 走近新生代
2.2 消费分析与心理地图
- 消费模型的五次迭代
- 消费者核心行为提取与心理对照
- 消费者心理地图与销售指标
- 实操：CAP-system销售操作模型诊断工具
2.3 消费者的四种角色
- 受众——精准受众的靶向信息传导
- 案例分析：江小白与小酒革命
- 如何影响消费者的购买心智
- 互动：我们如何更好的完成消费者购买前干预
- 购买者——购买行为探究
- 案例分析：元气森林如何驱动消费者行为
- 消费者为什么会买单
- 互动：寻找我们的购买驱动力
- 体验者/使用者——还原场景，寻找机会
- 案例分析：精酿吧的消费者沟通逻辑
