销售谈判与成交技巧｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

案例导入：始终没有办法获得客户的重视

第一章销售谈判基础

一、谈判概念与重要性

1. 谈判的定义
2. 谈判的类型
3. 谈判在销售过程中的作用
4. 成功谈判带来的价值
学员研讨：谈判前需要做哪些准备

二、谈判前的准备

1. 收集客户信息与背景分析
2. 确定谈判目标与底线
3. 制定谈判策略与预案
小组
讨论：谈判前如何才能拥有非常稳定的心理

三、谈判心理与行为分析

1. 谈判心理概述
2. 客户需求与心理预期
3. 谈判对手的行为特征与应对策略
销售谈判中的技巧
案例研讨：为什么谈判中会处于下风

一、销售谈判的开场技巧

1. 建立信任与营造良好氛围
2. 明确谈判目的与议题
3. 提出双方共赢的愿景
4. 建立优势的报价策略
小组研讨：如何在谈判现场获得对手信息

二、倾听与反馈技巧

1. 有效倾听的重要性
2. 如何积极倾听并理解客户需求
3. 反馈技巧与确认信息

三、提问与引导技巧

1. 开放式与封闭式提问技巧
2. 引导客户表达真实需求
3. 应对客户的异议与质疑
学员分享：谈判中最能打动对手的是什么

四、说服与影响技巧

1. 利用数据与信息支持论点
2. 情感诉求与建立信任
3. 使用故事与案例增强说服力
小组分享：哪些肢体语言值得观察

五、谈判中的非言语沟通

1. 肢体语言与表情管理
2. 声音与语调的运用
3. 谈判环境的布置与利用
销售成交策略与技巧
案例研讨：谈判过程非常顺利的客户为什么没有成交

适合对象

销售总监、区域经理、城市业务经理、市场经理、业务主管、业务员等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

理解销售谈判的必要与前期准备
推进动作更具体：在销售谈判中的各种技巧
沟通复盘有依据：销售成交的策略与技巧
牢记销售成交的售后服务与复盘

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的商业环境中，销售谈判与成交技巧对于企业的成功至关重要。无论是大型企业还是中小型企业，都需要拥有一支具备高超谈判技巧和成交能力的销售团队，以应对市场的多变和客户的多样化需求。而销售谈判与成交技巧能够帮助企业提升销售团队的专业能力和绩效，以更高效地实现销售目标

在销售过程中，谈判是不可避免的环节，而成交则是谈判的最终目的。销售谈判不仅仅是价格的讨价还价，更涉及到了解客户需求、建立信任关系、创造价值、解决冲突等多个方面。因此，掌握销售谈判与成交技巧，对于销售人员来说至关重要

然而，在实际销售过程中，许多销售人员由于缺乏谈判技巧和成交经验，往往难以在谈判中占据主动地位，甚至错失成交的机会。这不仅影响了企业的销售业绩，也影响了销售人员的职业发展和自信心。因此，提升销售谈判与成交技巧，已经成为许多企业急需解决的问题

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01案例导入：始终没有办法获得客户的重视

02谈判概念与重要性

03谈判的定义

04谈判的类型

05谈判在销售过程中的作用

讲师介绍

董洪斌

销售管理体系与业绩增长

近30年企业管理与培训实战经验，前世界500强高管。专注销售管理体系构建与中层管理效能提升，擅长渠道与大客户管理。累计授课超500场，助力多家知名企业实现经营改善与管理升级

消费品零售烟草行业金融银行能源化工制造业互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售谈判与成交技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售总监、区域经理、城市业务经理、市场经理、业务主管、业务员等。

学习这门课可以获得什么收益？

理解销售谈判的必要与前期准备；掌握在销售谈判中的各种技巧。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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