课程总览
一、魅力电销（情绪管理）
- 1. 探秘销售
- 2. 推销VS营销
- 3. 岗位认知（乐观、聪明、皮实、自省）
二、资料查找（营销逻辑思维）
- 1. 查找客户资料的重要性
- 2. 优质资料的标准
- 3. 查找资料的技巧
三、首通电话（销售思维）
- 1. 首通电话邀约流程
- 开场白激发兴趣（客户挂断）
- 挖需求
- 推产品
- 推服务
- 布作业
- 2. 首通电话邀约细节分析
- 首通电话邀约演练
- 录音分析（话术演练）
四、需求探寻（价值和服务）
- 1. 为什么要探寻需求？
- 客户需求案例展示
- 2. 如何探寻需求？（激发兴趣/谈资）
- 探寻需求三步走
- 客户常见问题
- 常用提问方案（话术演练）
- 3. 探寻需求常见误区
- 如何做到以客户为中心？
- 录音分析
- 案例演练
五、商机邀约及跟进（邀约话术）
- 1. 商机邀约的重要性和标准
- 2. 商机邀约的信号和方法
- 3. 商机邀约后的配合跟进
- 4. 邀约不到商机的解决方案
- 商机邀约演练（客户不加微信）
六、异议处理（吸引客户）
- 1. 客户异议的定义及分类
- 客户为什么不见你？
- 客户常见异议分析
- 2. 客户异议的解决思路及案例
- 信任类异议的解决思路
- 价格类异议的解决思路（价格问题）
- 产品类异议的解决思路
- 推脱类异议的解决思路（跟进问题）
- 3. 处理客户异议的注意事项
- 解决客户异议的核心思路
七、促销逼单（谈单技巧）
- 1. 逼单的重要性和前提
- 2. 逼单的流程（逼单技巧）
- 3. 逼单注意事项（话术演练）
八、客情维护与二次跟进（有效沟通）
- 1. 关于客情维护的问题与思考
- 2. 关于客情维护
- 客情维护5要素（老客户维护）
- 客情维护的方法
- 客情维护的注意事项
- 3. 二次跟进与客情维护
- 二次跟进的方式（意向客户跟进）
- 二次跟进的流程及方法
- 二次跟进的的注意事项（话术演练）
- 回顾与总结：随需而售的电话销售技巧
