课程总览
一、找到目标客户
二、准备阶段的注意事项
- 1. 应该做的6点
- 2. 不应该做的6点
三、客户拜访准备
- 工具：销售的投入产出模型
- 1. 把客户进行分类
- ——目标客户、重点新客户、维持客户、次要客户
- 2. 掌握不同客户背景信息
- 3. 对流失客户做原因分析
- 4. 不同客户做不同准备
- 1. 重点客户一定要预约
- 2. 重点客户通过电话微信深度了解客户需求
- 3. 针对客户需求做特殊准备
- 案例：基恩士销售的客户拜访准备工作
一、客户拜访问候的重要性
二、新客户问候阶段的注意事项
- 1. 应该做的9点
- 2. 不应该做的8点
- 案例：叉车销售菜鸟跑客户
- 案例分析：第一次约见客户不同级别人物的问候：采购专员、项目经理、技术总监、供应链副总裁
- 模拟
- 演练：挑选4名学员扮演销售，第一轮老师分饰四角，第二轮挑选4名学员扮演
三、老客户问候的注意事项
- 1. 应该做的5点
- 2. 不应该做的5点
- 3. 丰富知识储备在老客户问候阶段的重要性
- 案例：隆信达新老板的见面、与亿日气动总经理的见面
- 第三步：建立关系
- 建立关系阶段的注意事项
- 1. 应该做的9点
- 2. 不应该做的8点
- 案例：会见一汽集团总工程师
二、与新客户建立关系
- 1. 建立关系对后续销售阶段的影响
- ——3种不同情况
- 1. 很少信任
- 建立了良好的信任基础
- 3. 成为朋友
- 2. 接近客户的策略
- 1. 迎合客户
- 2. 调整心态
- 3. 减轻客户压力
- 4. 控制时间
二、与老客户强化关系
