课程总览
一、销售管理的根本任务是什么？
- 销售管理的根本任务：业绩的可持续发展
- 业绩目标的
- 何为可持续发展
- 研讨：你的任务是什么？
- 销售管理根本任务的三大影响因素
- 人
- 意愿、能力
- 资源
- 内部资源、外部资源
- 过程
二、一线销售管理者需要哪些基本素养？
- 1. 目标分解的能力
- 目标分解六步法：解读、研判、说明、收集、确定、考核
- 2. 教练能力
- PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导
- 演练：销售能力辅导
- 沟通能力
- 工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识
- 激励能力
- 正激励与负激励
- 物质激励与精神激励
三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的？
- 1. 销售业绩与销售工作量推导公式
- 从业绩目标推导个人销售工作量
- 演练：推导销售人员工作量
- 2. 过程管控利器--工作日志
- 工具：《工作日志表》介绍
- 工作日志的标准使用方法
- 3. 工作日志的管理
- 工作日志查阅与分析
- 基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量
- 案例：这个销售人员该如何帮助？
四、如何高效实施销售团队的日常管理？
- 1. 销售团队高效日常管理三原则
- 清晰
- 及时
- 激励
- 2. 销售团队高效日常管理模式—会议经营
- 会议经营的内容与价值
- 两大类八项会议的实施与操作
- 日常管理类
- 早会：流程、操作、目标
- 夕会：流程、操作、目标
