高效商务谈判与销售技巧精进

课程大纲

谈判成功的要素与风格分析

一、谈判成功的要素与风格分析

1. 谈判成功的三要素
2. 谈判的科学与艺术性把握
3. 谈判的五大风格分析
1. 竞争策略
2. 回避策略
3. 协作策略
4. 妥协策略
5. 迁就策略
多个案例分析、现场探讨输出解决方案

谈判前的市场分析与优势呈现

二、谈判前的市场分析与优势呈现

1. 宏观环境分析
1. 政治和法律环境
2. 经济环境
3. 社会文化环境
4. 技术环境
5. 人文环境
6. 自然环境
2. 行业及竞争状况分析
1. 现有竞争者的竞争强度
2. 潜在进入者威胁

拜访前客户信息了解与策略制定

三、拜访前客户信息了解与策略准备

1. 拜访前的客户5W1H分析
2. 我方的优势分析
3. 客户的五维分析
1. 第一个维度--客户资料的收集分析
2. 第二个维度--了解客户的基本需求
3. 第三个维度--客户组织架构及决策链分析
4. 第四个维度--客户的总体态度分析
5. 第五个维度--主要参与的竞争对手分析
4. 双方筹码盘点
1. 正向筹码

商务谈判中的沟通与谈判技巧提升

四、商务谈判中的沟通与谈判技巧提升

1. 建设性沟通的总体目标和思路
1. 目标确定
2. 思路选择
2. 建设性沟通的具体策略
1. 客观信息策略
2. 主体策略
3. 受众或者接受者策略
3. 沟通谈判中对方肢体语言解析
1. 谈判对手手势语言
2. 谈判对手身体语言

商务谈判全局实战模拟训练

五、商务谈判全局实战模拟训练（根据课程时间确定）

1. 开局模拟训练
1. 出牌
2. 高开/低开/平开？
3. 对对方的信息把握和如何借力
讨论：谈判对手的开局怎样应对
2. 进局模拟训练
1. 蚕食策略还是螃蟹
2. 如何进行合理施压组合
3. 如何用好手中的资源

适合对象

企业销售管理者、销售人员等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

学员能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等
推进动作更具体：成为谈判高手必备的要素、如何更好的进行市场分析、客户分析等
沟通复盘有依据：商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙

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获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率
学会盘点谈判条件及筹码分析，了解双方优劣势，谈判前的充分准备及谈判中的技巧运用还有谈判后的及时跟进

课程背景与交付信息

在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于企业销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你…

本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决团队的难点，提高团队综合能力。达到培训的最大效果

课程时间

2天

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程内容重点

01谈判成功的要素与风格分析

02谈判前的市场分析与优势呈现

03拜访前客户信息了解与策略制定

04商务谈判中的沟通与谈判技巧提升

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《高效商务谈判与销售技巧精进》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配