年金产品优势解析
一、坚定年金险的销售信心
- 课程导入互动： 财富管理的本质是什么？
- 1. 经济周期如何影响财富管理
- （1）经济周期产生的原因
- （2）经济周期与财富配置
- 2. 后疫情时代的资产波动风险
- （1）疫情导致的不确定性激增
- （2）中美脱钩带来的宏观环境恶化
- 3. 利率下行带来的财富管理风险
- （1）为什么利率下行是必然
- （2）人口老龄化加剧与财富结构调整
二、年金险产品优势解析
- 课程导入互动：为什么2021年终身寿险是家庭资产必选项？
- 1. 年金险产品基础知识深度解析
- 2. 年金险安全性
- 3. 年金险收益性
- 4. 年金险控制性
- 解读：《保险法》、《民法典》、《保险保障基金管理办法》、《复利速查表》
- 总结：资产配置矩阵中，年金险资产必不可少！
- 从产品思维到险商思维
一、年金险客户轮廓
- 课程导入互动：怎么样走完人的一生，才算是圆满？
- 1. 人生《人生仿真图》的综合运用
- （1）人生复盘三阶：单身期、家庭形成期、家庭成熟期
- （2）财富管理三率：增长率、留存率、传承率
- 2. 不同客群年金险需求与年金卖点
- （1）单身期：强制储蓄、现金流管理
- （2）形成期：养老规划、子女规划、收入平滑
- （3）成熟期：资产保全、资产传承
二、销售中的关键人识别
- 课程导入互动：什么样的角色，能决定销售是否成功？
- 1. 销售行动中的重点角色特征分析
- （1）付款人特征分析 （2）使用人特征分析
- （3）评价人特征分析 （4）影响力中心特征分析
- 2. 如何搞定销售中的重点角色
- （1）付款人应对策略 （2）使用人应对策略
- （3）评价人应对策略 （4）影响力中心应对策略
- 研讨：不同角色的人，在销售中的需求点
- 工具： 《销售关键人架构图》
三、销售中的客户购买心理状态模型识别
- 课程导入互动：销售中的人，他们到底在想什么？
- 1. 销售行动中的四大心理模型特征分析
- （1）锦上添花型心理特征分析 （2）亡羊补牢型心理特征分析
- （3）我行我素型心理特征分析 （4）自我满足型心理特征分析
- 2. 如何搞定销售中的防御型心理模型
- （1）我行我素型心理应对策略
- （2）自我满足型心理应对策略
- 研讨：不同心理模型的客户，在销售中的需求点
- 年金险的场景式销售逻辑解析
一、年金险的销售逻辑
- 1. 资产管理的六字诀
- （1）进字诀
- （2）增字诀
- （3）防字诀
- （4）出字诀
- （5）保字诀
- （6）传字诀
- 2. 年金销售的逻辑五环
- （1）有话题的引入
- （2）有目的的引导
二、年金险的销售
