TOB销售谈判博弈｜企业内训课程

适合对象

各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

学好谈判对任何一个公司来说都是已经非常重要的事情，对外企业增加效益利润降低采购成本；对内减少沟通成本提升部门效率
本课程从销售谈判场景中萃取并结合了最受欢迎的哈佛大学谈判Getting to yes和沃顿商学院谈判 Ge…
了解谈判的流程，判断局势机会

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：在谈判中利益价值交换的时间和层次
客户判断更清楚：提问和引导获得在谈判中筹码
推进动作更具体：谈判中塑造产品价值的方法

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从TOB销售谈判博弈：客户识别、沟通推进与成交转化切入，把画像识别、需求澄清与关系推进和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天

授课方式

课程通过思维、方法和工具三层次逐级展开，案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式

课程内容重点

01TOB销售谈判博弈：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

课程总览

内容重点

课程导入：认识谈判
1. 什么是谈判?
2. 谈判的类型
3. 谈判的三要素
4. 谈判的基本观念

第一章节：梳理谈判思维

一、谈判案例 — 成交价格博弈

1. 谈判流程错位
1. 谈判开始了吗？
1. 现在我能谈价格吗？
2. 客户为什么说价格贵？
2. 谈判流程分析
1. 价格过早博弈是谁的错
2. 价值与价格的关系

二、谈判案例 —运用筹码交换

1. 谈判对手
1. 分析事实和认知
2. 看破不要说破
2，谈判筹码
1. 底牌不清筹码不抛
2. 利益交换才是目标

三、谈判案例 — 成为首选提案

1. 客户需求阶段
1. 需求金字塔
2. P0~P4的客户状态
2. 客户构想塑造
1. 竞争对手方案报价分析
2. 屏蔽和重构策略

四、谈判案例 — 让对方感受赢

1. 利益和关系
1. 囚徒困境测试
2. 合作策略和掠夺策略
2. 不同阶段谈判的关注点
1. 客户关注的四要素
2. 谈判风格测试

五、谈判案例 — 推动销售进程

1. 客户采购流程
1. 订单不同对谈判阶段的影响
2. 区分二种状态四种形式
2. 有意识的推进
1. 索取筹码价值
2. 提升成交概论

第二章节：建立谈判框架

一、谈判实战博弈

1. 谈判关键要素
1. 了解利益
2. 探讨标准
3. 共创方案
4. 成功推进
2. 谈判框架搭建
1. 谈判筹码分析
工具运用：筹码寻找路径
2. 谈判筹码价值
3. Must – Want – Give

二、谈判框架设定

1. 设定谈判目标
1. 目标设定对谈判的作用
2. 情绪在谈判中的作用
工具运用：ABC模型
2. 替代方案和成交区间
1. 如何设定最低价格
2. 如何理解期望成交价
3. 拉伸价格怎么设定
工具运用：BATNA&ZOPA

第三章节：销售谈判技巧

一、双方力量权衡

1. 分析对方利益
1. 立场和利益区别？
2. 如何探寻对方利益点
工具运用：MOM利益探寻表
2，筹码分析
1. 谈判的力量
2. 谈判双方力量分析
工具运用：谈判战略矩阵

二、谈判技巧运用

1. 如何交换和释放？
1. 自己的筹码
2. 对方的利益
工具运用：筹码交换矩阵
2. 销售谈判技巧（你应该怎么做？）
1. 是否应该先开价
2. 开价的好处和弊端
工具运用：锚定效应
3. 不能接受的报价
4. 让对方有赢的感觉

讲师介绍

韩天成

营销增长与销售效能提升专家

营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升

制造业金融银行通信互联网科技保险物流供应链

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《TOB销售谈判博弈》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

学好谈判对任何一个公司来说都是已经非常重要的事情，对外企业增加效益利润降低采购成本；对内减少沟通成本提升部门效率，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程通过思维、方法和工具三层次逐级展开，案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

TOB销售谈判博弈