课程总览
内容重点
- 课程导入：认识谈判
- 1. 什么是谈判?
- 2. 谈判的类型
- 3. 谈判的三要素
- 4. 谈判的基本观念
TOB销售谈判博弈
TOB销售谈判博弈：客户识别、沟通推进与成交转化和画像识别、需求澄清与关系推进会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
韩天成 · 营销增长与销售效能提升专家
补充工具基础、岗位场景和输出要求后，可把人工智能应用训练整理成更贴近现场的方案
适合对象
各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 学好谈判对任何一个公司来说都是已经非常重要的事情，对外企业增加效益利润降低采购成本；对内减少沟通成本提升部门效率
- 本课程从销售谈判场景中萃取并结合了最受欢迎的哈佛大学谈判Getting to yes和沃顿商学院谈判 Ge…
- 了解谈判的流程，判断局势机会
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：在谈判中利益价值交换的时间和层次
- 客户判断更清楚：提问和引导获得在谈判中筹码
- 推进动作更具体：谈判中塑造产品价值的方法
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用TOB销售谈判博弈：客户识别、沟通推进与成交转化与画像识别、需求澄清与关系推进完成一轮复盘练习。
课程时间
2天
授课方式
课程通过思维、方法和工具三层次逐级展开，案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式
课程内容重点
01TOB销售谈判博弈：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
第一章 节：梳理谈判思维
一、谈判案例 — 成交价格博弈
- 1. 谈判流程错位
- 1. 谈判开始了吗？
- 1. 现在我能谈价格吗？
- 2. 客户为什么说价格贵？
- 2. 谈判流程分析
- 1. 价格过早博弈是谁的错
- 2. 价值与价格的关系
二、谈判案例 —运用筹码交换
- 1. 谈判对手
- 1. 分析事实和认知
- 2. 看破不要说破
- 2，谈判筹码
- 1. 底牌不清筹码不抛
- 2. 利益交换才是目标
三、谈判案例 — 成为首选提案
- 1. 客户需求阶段
- 1. 需求金字塔
- 2. P0~P4的客户状态
- 2. 客户构想塑造
- 1. 竞争对手方案报价分析
- 2. 屏蔽和重构策略
四、谈判案例 — 让对方感受赢
- 1. 利益和关系
- 1. 囚徒困境测试
- 2. 合作策略和掠夺策略
- 2. 不同阶段谈判的关注点
- 1. 客户关注的四要素
- 2. 谈判风格测试
五、谈判案例 — 推动销售进程
- 1. 客户采购流程
- 1. 订单不同对谈判阶段的影响
- 2. 区分二种状态四种形式
- 2. 有意识的推进
- 1. 索取筹码价值
- 2. 提升成交概论
第二章 节：建立谈判框架
一、谈判实战博弈
- 1. 谈判关键要素
- 1. 了解利益
- 2. 探讨标准
- 3. 共创方案
- 4. 成功推进
- 2. 谈判框架搭建
- 1. 谈判筹码分析
- 工具运用：筹码寻找路径
- 2. 谈判筹码价值
- 3. Must – Want – Give
二、谈判框架设定
- 1. 设定谈判目标
- 1. 目标设定对谈判的作用
- 2. 情绪在谈判中的作用
- 工具运用：ABC模型
- 2. 替代方案和成交区间
- 1. 如何设定最低价格
- 2. 如何理解期望成交价
- 3. 拉伸价格怎么设定
- 工具运用：BATNA&ZOPA
第三章 节：销售谈判技巧
一、双方力量权衡
- 1. 分析对方利益
- 1. 立场和利益区别？
- 2. 如何探寻对方利益点
- 工具运用：MOM利益探寻表
- 2，筹码分析
- 1. 谈判的力量
- 2. 谈判双方力量分析
- 工具运用：谈判战略矩阵
二、谈判技巧运用
- 1. 如何交换和释放？
- 1. 自己的筹码
- 2. 对方的利益
- 工具运用：筹码交换矩阵
- 2. 销售谈判技巧（你应该怎么做？）
- 1. 是否应该先开价
- 2. 开价的好处和弊端
- 工具运用：锚定效应
- 3. 不能接受的报价
- 4. 让对方有赢的感觉
讲师介绍
韩天成
营销增长与销售效能提升专家
营销增长与销售效能提升专家。18年营销实战经验，芬兰引导协会认证引导师。专注业绩增长与大客户销售，融合引导技术与销售管理，服务于金融、制造等多行业百强企业，助力团队效能提升
课程差异说明
本课程页面围绕《TOB销售谈判博弈》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
