课程总览
一、赢得职业生涯
- 1. 想赢不容易
- 1. 赢给我们的启示
- 2. 有赢的实力才有赢的权利
- 互动研讨：在职场中如何才能赢？
- 2. 销售角色职业化和胜任力模型
- 1. 态度、技巧和知识在销售中的作用
- 2. 三者之间的关系
- 工具运用：个人胜任力ASK模型
二、销售心态
- 1. 销售人员为什么不行动
- 案例研讨：我被客户拒绝了
- 1. 消极心态背后的原因分析
- 2. 影响销售行为的外因与内因
- 工具运用：影响心态的四要素
- 市场竞争、内部管理、销售技巧、个人心态
- 2. 我们如何正向思考和改变
- 1. 情绪ABC理论
- 模拟情景
- 练习：拜访强势客户
三、销售技巧
- 1. 建立信任关系
- 1. 关系与信任的区别？
- 2. 建立信任的目的
- 互动研讨：如何在短时间建立客户的信任
- 2. 信任的四要素
- 1. 职业信任
- 2. 专业信任
- 3. 情感信任
- 4. 利益信任
- 工具运用：建立信任的关键行为
四、销售知识
- 1. 客户购买流程
- 1. 销售阶段的识别和划分
- 2. 销售拜访目标
- 3. 销售流程认知
- 工具运用：客户购买逻辑
- 2. 购买者的关注点随时间变化而变化
- 1. 晋级承诺
- 2. 每个阶段客户关心的权重分析
- 工具运用： 客户购买的关注焦点
