课程总览
内容重点
- 诊断与发现——从销售到顾问的角色转变
服务产品解决方案式销售与高阶谈判
深度挖掘需求——SPIN提问法实战精研和构思价值方案——从产品推销到解决方案设计会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
陶威 · 供应链管理与物流效能提升专家
课程大纲
深度挖掘需求——SPIN提问法实战精研
内容重点
- 真实案例解析：泉州企业通过侨易邦平台开拓东南亚市场
构思价值方案——从产品推销到解决方案设计
内容重点
- 真实案例解析：江苏久誉远智能家居品牌出海
- 背景：久誉远是国家级小巨人企业，有技术但品牌影响力不足
- 呈现与成交——高阶谈判与客户成功
价值呈现与高阶谈判技巧
内容重点
- 知识点
- 面向决策者（CFO/CEO）的价值沟通语言
- 处理价格异议、风险疑虑的核心话术
促成合作与规划客户成功
内容重点
- 知识点
- 从签约到落地的项目化管理。设立客户成功指标，确保价值实现
- 全天课程总结
- 三种场景谈判
- 意向谈判
适合对象
客户经理、销售、解决方案顾问、业务负责人
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 走通一个流程：熟练掌握从客户拜访、需求诊断、方案呈现到谈判成交的完整销售流程
- 强化两项核心：深度提升SPIN提问技巧与面向决策者的价值呈现与谈判能力
- 掌握三类工具：熟练运用客户痛点诊断表、一页纸解决方案模板、谈判策略清单
- 赢下一次推演：通过高仿真角色扮演，成功完成一次从0到1的虚拟项目签约
课程背景与交付信息
为解决好产品卖不出价值的困境，本课程全天高强度训练学员的解决方案式销售能力。聚焦于从挖掘客户业务痛点、呈现综合解决方案到完成高阶谈判的完整闭环，将【沟通能力】和【业务水平】转化为实实在在的订单与客户关系
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01深度挖掘需求——SPIN提问法实战精研
02构思价值方案——从产品推销到解决方案设计
03价值呈现与高阶谈判技巧
04促成合作与规划客户成功
讲师介绍
陶威
供应链管理与物流效能提升专家
深圳大疆物流CEO，近30年供应链实战经验。擅长供应链顶层设计、智慧物流与数字化运营、战略采购与成本控制。曾任世界500强高管，服务百余家知名企业，提供从战略规划到落地执行的全链路解决方案
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《服务产品解决方案式销售与高阶谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合客户经理、销售、解决方案顾问、业务负责人等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
走通一个流程：熟练掌握从客户拜访、需求诊断、方案呈现到谈判成交的完整销售流程，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天（6小时） 课程风格：高强度角色扮演、销售实战沙盘、录像回放复盘、话术刻意练习。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
