课程总览
一、顾问式销售的内涵与挑战
- 1. 顾问式销售的概念
- 顾问式销售的内涵
- 推销式销售的挑战
- 顾问式销售的要素
- 顾问式销售行为模型
- 2. 研讨：顾问式销售的挑战与应对
二、市场洞察与目标客户选择
- 1. 市场洞察与分析
- 市场洞察的内涵
- 宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析
- 客户需求分析
- 竞争分析与内涵
- SWOT分析与战略选择
- 案例：华为弯道超车战略
- 年度机会点扫描
- 市场洞察与机会分析
- 2. 营销规划与目标客户选择
三、客户拓展与客户关系建设
- 1. 政企客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？
- 案例：客户采购案例中的角色分析
- 客户决策链分析
- 案例：一个项目丢标的原因分析
- 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径
- 2. 客户关系拓展与建设
- 客户关系的价值分类
- 客户关系的原则
四、客户需求洞察与挖掘技巧
- 1. 客户需求本质与分析
- 什么是客户需求？
- 政企客户需求分类
- 客户需求深度分析
- 研讨：决策链客户需求与KPI分析
- 构建解决方案
- 2. 客户需求挖掘与技巧
- SPIN沟通与有效提问/如何快速挖掘客户需求？
- 状况性问题
- 问题性问题
五、销售项目运作与项目管理
六、分歧解决与销售谈判技巧
六、回顾与总结：随需而供的顾问式销售技巧
