破局老无所依：养老险销售训练营

2020年保险产品市场及产品特点分析会打开第一轮讨论，养老险产品客户画像及需求定位与保险产品客户场景销售训练【保险的个人养老规划场…负责把练习结果接到后续工作

1天销售管理

授课讲师： 李竟成 · 保险营销实战专家

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课程大纲

2020年保险产品市场及产品特点分析

一、宏观角度看保险配置的必要性

疫情加剧未来不确定性
经济周期导致利率下行
内循环开启导致资产配置变化
解读：2020年《两会》相关政策
解读：中共中央政治局会议精神

二、保险产品优势解析

1. 解读保险产品的确定性
利率确定性
归属确定性
功能确定性
解读保险产品的安全性
3. 解读保险产品的收益性
4. 解读保险产品的控制性
解读：《保险法》相关条款
解读：《民法典》相关条款

养老险产品客户画像及需求定位

内容重点

复杂销售中的客户角色画像及应对策略
四大角色画像梳理：拍板者、使用者、评价者、助力者
不同角色的应对策略
客户购买决策心理模型分析及应对策略
锦上添花型购买心理客户应对策略

保险产品客户场景销售训练【保险的个人养老规划场景】

一、全球之殇——疫情后的世界老龄化的生存困局

1. 疫情下的中外老年生态
2. 全球养老金制度解读
3. 洞察日本的长寿噩梦

二、时代难题——中国正在变老

1. 人口老龄化进程提速
2. 人口老龄化原因分析
3. 人口老龄化结果展示

三、老难有依——中国老人生活现状

1. 中国老人养老模式解析
2. 中国人养老费用测算

四、时代选择——中国养老政策及产业发展

1. 国家政策分析
2. 养老产业配套发展解读
3. 养老是人生必然需要提前规划

五、模拟实战训练

注：设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

保险销售流程及技巧训练

内容重点

1. 图示化客户一生财务起伏
2. 草帽图7步成思聊风险
3. 养老场景的销售案例示范【养老规划的7件事】
4. 异议处理的逻辑方法
工具：人生财务仿真图

适合对象

个险销售人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

让学员认识到保险产品对客户的价值不可替代
让学员掌握一套保险产品的销售系统，养成好的销售习惯
明确破局老无所依：养老险销售训练营的业务目标、适用场景和关键问题
团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

自新冠疫情时代开启，中美争端重启，宏观经济环境剧烈变动，面对新形势下的个人养老问题已成为中国家庭疫情之后最为关注的财富管理方向。如何通过保险产品构建家庭财富安全防火墙？如何用保险产品构建安享晚年的退休生活？

《玩转养老险销售》课程通过疫情之后的宏观环境分析、客户财富管理需求的梳理，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升保险类产品的专业营销力

课程时间

1天

授课方式

讲授、案例解读、模拟情景训练

课程内容重点

012020年保险产品市场及产品特点分析

02养老险产品客户画像及需求定位

03保险产品客户场景销售训练【保险的个人养老规划场景】

04保险销售流程及技巧训练

讲师介绍

李竟成

保险营销实战专家

15年保险业务培训实战专家，曾任平安培训部及销售企划负责人。擅长保险营销、高净值客户经营及增员系统构建，服务近20000多位高端客户，具备深厚的内外勤复合实战经验

保险银行金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《破局老无所依：养老险销售训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

个险销售人员。

学习这门课可以获得什么收益？

让学员认识到保险产品对客户的价值不可替代；让学员掌握一套保险产品的销售系统，养成好的销售习惯。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例解读、模拟情景训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配