课程总览
一、开场与认知破冰
- 认知自测与反思：通过十个推销员思维特征描述引导学员自我对照
- 小组
- 为什么客户愿为头等舱付三倍价钱？
- 客户买体检买的究竟是什么？
- B端企业买的是一堆化验单还是健康风险管控能力？
二、顾问式销售的三层价值阶梯
- 第一层卖产品
- 我们的CT是进口的套餐包含一百多项检查——易陷入价格战
- 第二层卖方案
- 第三层卖结果与信任
- 通过这套方案，我们帮您把重大疾病早期发现率提升了30%
三、B端客户决策链分析与多角色沟通
- B端决策链五类角色画像速讲
- 最终审批人关注预算合理性与风险规避
- 采购执行人关注流程省心
- 技术把关者关注专业性
- 实际使用者关注服务体验
- 隐性影响者不可忽视
- 三步渗透法
- 从执行层切入，帮HR减轻工作量
- 向决策层升维，主动提供汇报支持
- 多角色覆盖验证，提前接触工会或员工代表消除实施风险
四、B端方案设计与价值塑造
- 从报价单到解决方案的升维
- 报价策略要点
- 先塑造价值后报价
- 给出锚点价格参照
- 拆解到人天成本降低客户心理门槛
- 练习：学员根据给定场景现场撰写一段方案价值陈述并互评
五、竞标博弈要点
- 与三甲医院体检中心对比的核心话术
- 承认权威，强调企业服务便利性和体验感
- 突出筛查前置加服务保障
- 绿色通道对接专家的组合优势
- 与低价机构对比的策略
- 不贬低对手，提醒隐性成本
- 员工投诉、漏诊风险、续约信任消耗
- 合同前风险排查清单快速过目
- 人数浮动机制
- 加项收费标准
六、C端破冰与信任建立的黄金三分钟
- 破冰三大误区诊断
- 过早进入销售
- 机械式服务用语
- 急于展示专业
- 黄金三分钟三步法
- 环境破冰卸下防备
- 身份破冰说明我和别的销售不一样
- 动机破冰找出客户走进来的真实触发事件
- 信任建立的弱推荐策略
- 给出选择加专业解读
七、问诊式需求挖掘法
- 从问想要什么到问发生了什么的转变
- 上次体检时间
- 既往异常提示
- 主观身体不适感
八、方案推荐与异议处理
