课程总览
一、知己知彼：回款的必要条件
- 1. 在回款前的知己的三项确认
- 清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么
- 催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）
- 2. 在回款前知彼的两项确认
- 清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁
二、不打无把握之仗：回款前的5个准备
- 1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料
- 2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章
- 3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款
- 4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避
- 5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备
三、非恶意欠款的催讨方法
- 1. 从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款
- 2. 掌握催款时间
- 3. 尽量不提合同二字
- 4. 交换策略
- 5. 优惠策略
- 6. 悲情策略
- 7. 针对非恶意欠款的面谈方法开场
- 切入主题
- 讨价还价
- 明确具体行动
四、无法完全讨回欠款时的处理方法
- 1. 在合同中约定部分回款的情况
- 2. 把合同分解成小合同
- 3. 强调阶段性成果
- 4. 主动提出回款方案
- 5. 尽量对未结算部分进行承诺
五、客户欠款的惩戒措施
- 1. 停止供货
- 2. 停止服务
- 3. 终止授权
- 4. 声誉影响
- 5. 法律途径
