适合对象

销售精英、销售主管、销售总监

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

突破销售恐惧，激发团队潜力
提升销售认知，创新销售思路
了解产品优势，掌握客户需求
懂得销售技巧，解决营销难题
完善销售流程，建立销售体系
客户科学分类，实战模拟训练

课程背景与交付信息

市场竞争日益激烈，随着消费环境的改变，如何在竞争激烈的市场中实现业绩逆势增长，是我们企业需面对的关键问题。为什么销售团队执行力不强？为什么销售顾问刚开口客户就反感？为什么面对客户异议不知道灵活解答？为什么销售业绩得不到持续增长？

我认为销售非常简单，就是能够专业的解决客户的痛点问题。做好销售就是专业+勤奋，如何找到精准的客户，如何洞悉客户的内心需求，如何专业的解决客户问题？是销售中的重要环节。本课程的核心在于团队心态训练、流程梳理、方法提炼、模拟实训的统一结合。完全结合企业销售遇到的问题，梳理一套切实可行的销售体系。学完之后可以将工具和方法快速运用实践，真正实现企业业绩的提升

课程时间

2天，12小时

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、课程模型

课程内容重点

01销售认知与心态训练

02销售流程与核心环节

03销售实战技能提升

课程大纲

销售认知与心态训练

一、销售精英心态

1. 积极思维：有狼性、有危机、正能量
2. 执行思维：有欲望、懂付出、能坚持
3. 结果思维：有目标、敢创新、出成果

二、销售精英职业化

1. 外表职业
2. 做事专业
3. 关心客户
讨论：销售人员不出结果的原因

三、销售精英4大条件

1. 相信公司
2. 相信产品
3. 相信客户
4. 相信自己

四、销售精英5项技能

1. 看 2. 听 3. 说 4. 笑 5. 动

五、营销和推销的区别

1. 销售的定义
分析：推销VS营销

销售流程与核心环节

一、销售流程梳理

1. 销售准备
2. 调整情绪
3. 建立信任
4. 了解客户需求
5. 提出解决方案
6. 竞争分析比较
7. 解除客户疑虑
8. 有效促成
9. 售后维护
0. 实现转介绍

二、销售核心环节

1. 初步沟通
2. 解决问题
3. 有效促成

销售实战技能提升

一、建立客户信赖

1. 建立信赖的条件
1. 动机：我们谈客户的出发点是什么？
2. 专业：了解自己、了解客户、了解竞争对手
3. 资源：产品、技术、团队、资质、客户等
2. 信赖的推进图：没关系——互惠——有关系——信任
3. 客户不相信你的原因是？
案例演示：客户信赖的过程
4. 建立信赖的注意事项

二、塑造产品价值

1. 紧贴需求
2. 产品优势
3. 塑造感觉
实战
演练：让客户边感受边听

三、解决客户抗拒点

1. 问题的类型
1. 分析问题：误解、怀疑、缺陷
2. 价格问题、品质问题、服务问题、
模拟：问题分析
2. 解决策略
1. 聆听：用心听、听完、给答案
2. 公式：顺、转、推
实战技能训练：问题处理

四、有效促成技巧

1. 成交的条件：需求、能力、信任、价值、情绪
2. 不成交的原因品质、服务、价格
3. 本质原因深度分析
4. 成交策略
1. 科学对比
2. 巧用保证
3. 设定结果
4. 坚持要求
讨论：不同客户的成交策略

五、客户转介绍

1. 对你相不相信？
2. 对客户有没有好处？
3. 对客户麻不麻烦？
4. 对客户安不安全？
分析：转介绍案例

销售技巧实操训练

一、客户科学分类

1. 空白型：没需求、没标准
2. 模糊型：有需求、没标准
3. 清楚型：有需求、有标准

二、实战成交技巧

1. 空白型客户成交策略——引发问题（现状调查）
2. 模糊型客户成交策略——建立标准（产品优势）
现场
演练：应对现有实际问题
3. 明确型客户成交策略——重组标准（或匹配标准）
成交万能公式：顺转推+建标准（事实、问题、答案）
实战
演练：体验与解说结合的模拟训

讲师介绍

徐毅

营销实战专家

美咖创始人CEO，15年营销管理实战专家。擅长企业营销战略制定、销售团队训练及门店运营管理。累计服务企业超1000家，培训学员逾10万人，致力于通过系统化训练提升企业营销执行力与业绩增长

美业连锁零售家居建材食品饮料金融保险汽车

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售实战技能提升训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

销售实战技能提升训练