课程总览
一、顾问式销售的内涵与挑战
- 1. 顾问式销售的概念
- 销售的逻辑
- 顾问式销售
- 推销式销售
- 顾问式销售的要素
- 2. 研讨：顾问式销售的挑战与应对
二、目标客户选择与需求分析
- 1. 市场细分与目标客户选择
- 市场战略STP
- 市场细分的维度
- 练习：目标客户画像
- 目标客户选择与分析
- 2. 客户需求分析与洞察
- 什么是客户需求？
- 客户需求的本质
- 研讨：目标客户需求分析
三、客户需求挖掘与提问技巧
- 1. 客户需求的冰山理论
- 2. 客户需求挖掘与SPIN
- 状况性问题
- 问题性问题
- 影响性问题
- 需求确认问题
- 深度提问与MICO
- 练习：SPIN沟通技巧
- 3. 问题分析与沟通技巧
- 提问的分类与技巧
四、销售沟通与异议处理技巧
- 1. 沟通的内涵与沟通策略
- 沟通的概念
- 沟通的目的
- 沟通的过程
- 沟通的漏斗现象
- 沟通视窗与沟通策略
- 2. 销售沟通与价值呈现技巧
- 销售沟通原则
- 价值呈现技巧FABE
- 练习：FABE价值呈现
五、分歧解决与谈判沟通技巧
- 1. 关于谈判的问题与思考
- 2. 谈判与原则谈判法
- 谈判的概念与内涵
- 原则谈判法的内涵
- 原则谈判法的四个基本点
- 不同谈判法的比较
- 3. 分歧的解决与谈判磋商
- 谈判中的分歧
- 解决分歧的（4+1）方法
- 寻找解决分歧的方案
六、回顾与总结：随需而供的顾问式销售技巧
