适合对象

销售经理主管各级销售人员等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：一套从准备到成交的标准化销售作战流程（系统化）
熟练运用销售四步法（客户分析首因效应-沟通说服-探寻需求排除异议-关系管理），对任意销售场景进行清晰拆解与…
获得六个一学就会、一用就灵的销售核心武器（工具化）

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武器一（开场前）：掌握客户分析的全景图、了解客户的痛点、痒点、关注点、制定推进策略
武器二（开场）：掌握首因效应三阶段话术设计法，能根据自身产品，现场设计出在30秒内抓住客户注意力的独特开场白
武器三（拜访中）：掌握客户的沟通风格、提升沟通技巧，掌握五种沟通风格、八字核心沟通技巧

课程背景与交付信息

在竞争激烈的市场环境中，客户早已不是等着你来成交，而是拥有海量的选择与信息。现实中，销售人员每天都会面临这些挑战

拜访准备不足：产品介绍千篇一律，无法在客户心中建立差异化印象

开场失去机会：首句话、前几分钟没有引起兴趣，客户心门关上，后面难以突破

课程时间

3天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01市场洞察与分析

02客户开发中的沟通谈判技巧提升

03客户需求挖掘及异议排除

04如何进行客户关系管理

05如何设计一场精彩的营销活动

课程大纲

市场洞察与分析

内容重点

市场洞察与内容
1. 市场洞察的概念
2. 宏观环境分析
1. 政治和法律环境
2. 经济环境

如何进行客户分析与精准营销

二、如何进行客户分析与精准营销

1. 企业及产品自身优势分析
1. 企业优势
2. 产品优势
3. 企业及产品最大的三个优点
4. 怎样更好的进行企业及产品的话术提炼及介绍
2. 用户画像分析
1. 用户群体
2. 人性
3. 动机
4. 画像

客户开发中的沟通谈判技巧提升

三、客户开发中的沟通谈判技巧提升

1. 沟通的定义、高效沟通的定义
2. 五种沟通风格的了解与分析
3. 五种不同沟通风格的应对技巧
4. 如何进行沟通技巧提升
1. 沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问
2. 倾听的技巧和怎样有效倾听
A、如何才能做到不轻易评断
B、如何听懂对方的关键意思及言外之意
3. 如何更好的进行回应
4. 如何真诚的恰到好处的赞美

客户需求挖掘及异议排除

四、客户需求挖掘及异议排除

1. 如何挖掘客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户需求的SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

如何进行客户关系管理

五、如何进行客户关系管理

1. 设定客户的期望与超出客户期望
2. 建立服务标准
3. 客户常见问题处理与解决
4. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 与你的关系程度或支持度
5. 其他嗜好
5. 客户的关系管理

如何设计一场精彩的营销活动

六、如何设计一场精彩的营销活动

1. 竞争的利器
2. 目标与特点
3. 框架与内容
4. 营销策划的原理与流程
5. 认识营销策划的的创意
6. 创意的一般步骤与方法
7. 创意思维的技法
8. 创意思维的培养与开发
9. 营销活动说服的六大原则
10. 市场活动设计四大思路

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《移动终端销售实战技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

移动终端销售实战技能提升