课程总览
一、破冰互动：一次憋屈的复盘
二、时代之变：从技术为王到价值为王
三、今日罗盘：我们如何穿越迷雾？
价值对话：从技术专家到复合顾问的SPIN销售升级之路
破冰互动：一次憋屈的复盘、时代之变：从技术为王到价值为王和今日罗盘：我们如何穿越迷雾连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
怀国良 · 数智化营销与大客户增长专家
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，战略规划内容会更容易落到演练动作
适合对象
企业各事业部、分公司的经营人员、市场人员、项目负责人及渴望提升客户沟通与价值呈现能力的技术骨干
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 重塑认知： 深刻理解顾问式销售的底层逻辑，完成从技术思维到客户价值思维的关键一跃
- 掌握心法： 精通SPIN提问的精髓，学会系统性地挖掘、引导并放大客户的隐性需求与业务痛点
- 演练战法： 在高度仿真的业务情境中演练，掌握将SPIN无缝融入项目各阶段的实战策略与话术
查看更多收益 收起更多收益
- 收获工具： 获得一套可带走、可复制的顾问式销售工具包，将个人学习成果转化为团队的组织能力
课程背景与交付信息
在新基建与双碳战略引领下，工程设计行业市场竞争已进入白热化阶段，349份标书争一个项目的极端情况已非个例。市场的天平正悄然从技术领先向价值共创倾斜，客户不再仅仅为一张完美的图纸买单，更渴求能洞察全局、共担风险的事业合伙人。企业的专家们，身怀顶尖技术，却常常在市场一线感到有劲使不出：习惯于依赖熟人关系的资源营销模式，在面对新需求、新客户时逐渐乏力；谈合作时，总是不自觉地陷入技术讲解员的角色，难以触及客户内心深处的真实痛点。其根本挑战，在于如何完成从技术专家到复合顾问的思维与角色跃迁
本课程，正是为这一核心挑战量身打造的实战熔炉，将严格遵循SPIN销售心法，帮助技术精英们掌握科学的对话体系，实现从叙述者到顾问提问者的蜕变，最终在红海中开辟出属于自己的价值蓝海
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01破冰互动：一次憋屈的复盘
02时代之变：从技术为王到价值为王
03今日罗盘：我们如何穿越迷雾？
04模块实战
05模块实战演练
课程大纲
【S-情境提问】专业开场，建立信任的第一把手术刀
1.1 如何专业地开启对话，既能快速摸清背景，又不会像查户口一样惹人烦？
- 工具： 《高质量S问题自检清单》：1.这个问题答案能否通过公开渠道找到？2.这个问题是否与客户近期的动态/挑战相关？3.这个问题能否引向我希望探讨的P（难点）问题？
1.2 客户虽然点头认可专业，为何内心总把我们当乙方，不愿托付深度信任？
- 工具： 《注入情绪价值的S提问句式》，提供多种在情境提问中表达共情和理解的参考话术
- 模块实战
- 演练: 角色扮演：黄金开场5分钟。小组根据一份客户背景简报，设计3-5个高质量的S问题，并进行模拟演练，目标是在最短时间内，既获取到关键信息，又给客户留下深刻的专业印象和被理解感
【P-难点提问】精准诊断，挖掘客户的难言之隐
2.1 客户总说还行、没问题，如何才能问出他藏在冰山之下、自己都未意识到的真正痛点？
- 工具： 提供《P问题三层追问法》模板，即：操作层不便 -> 流程层瓶颈 -> 经营层损失。引导学员现场构造属于自己业务领域的P问题链条
2.2 如何将零散的技术抱怨转化为客户CEO都必须正视的业务问题？
- 工具： 《技术痛点-业务痛点转译表》。现场练习，将学员提出的5个典型技术问题，集体转译成有冲击力的业务问题
- 模块实战
【I-暗示提问】引爆需求，构建问题多米诺
3.1 客户承认有问题，但总说不着急、以后再说，如何让他意识到这颗小炸弹的引线已经点燃？
- 工具： I问题逻辑地图。一张图表，让参训团队练习如何从一个技术难题出发，沿着时间（过去/未来）、空间（上下游/跨部门）、组织（人员/士气）、财务（成本/利润）四个维度，系统地构思出一…
3.2 如何设计一连串的暗示提问，让谈话逻辑缜密，既能点燃危机感，又不会让客户觉得被冒犯或操纵？
- 工具： 《I问题安全话术库》，提供10种以上可以有效降低提问攻击性，同时保持问题力度的句式模板
- 模块实战
【N-需求回报提问 & 体系落地】点亮价值，固化能力
4.1 如何停止自卖自夸，转而让客户主动拥抱我们的方案，并自己说出其价值千金？
- 工具： N问题价值量化公式，即：提问 = （如果.能够被解决/实现），这对您的（某个正向业务指标，如提升效率/降低成本/规避风险）有多大价值/意味着什么？
4.2 如何将SPIN从个人绝活变成团队的标准武器，系统性地提升组织营销能力？
- 工具： 《SPIN落地行动计划表》，让参训团队思考如何在自己的团队中，从联合拜访、方案撰写和客户分析三个方面，应用本次所学
- 模块实战演练
- 终极
- 演练：SPIN全流程模拟。小组推选代表，从S到N，完整地对一个复杂的客户场景进行一次顾问式销售模拟，其他学员作为观察员，根据今天所学的全部知识点进行评估和反馈
课程收尾
内容重点
- Q&A环节
讲师介绍
怀国良
数智化营销与大客户增长专家
怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业
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