玩转终身寿险销售｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

绩优、主管、优质准主管 课程人数： 200人以内为最佳

课程大纲

重新理解终身寿产品

一、坚定终身寿的销售信心

课程导入互动：财富管理的本质是什么？
1. 后疫情时代的财富管理困境
（1）疫情导致的不确定性激增
（2）中美脱钩带来的宏观环境恶化
2. 利率下行带来的财富管理风险
（1）为什么利率下行是必然
（2）人口老龄化加剧与财富结构调整
（3）经济周期调节与利率周期关联性
总结：宏观风险激增，对冲风险是唯一选择！

二、内循环发展带来的终身寿销售机遇

课程导入互动：为什么过去的楼市如此火爆？
1. 后疫情时代中国人的财富管理之道
（1）经济下行与外部压力常态化（2）中国经济从外到内循环的影响
2. 财富管理规划的建议
（1）持有人民币资产
（2）紧跟国家政策指挥棒
（3）资产配置的新赛道：从房产到保险
3. 国家政策支持与导向基础
（1）民法典制定
（2）税改与财富结构变化

三、增额终身寿产品优势解析

课程导入互动：为什么2021年终身寿险是家庭资产必选项？
1. 终身寿险产品特点
2. 终身寿安全性解读
（1）《保险法》中的特殊规定
（2）终身寿的安全性表现
3. 终身寿险收益性解读
（1）单利VS复利深度释义
（2）《复利转化速查表》学习
（3）保险公司投资案例解析
4. 终身寿险控制性解读

客户画像及需求定位

一、增额终身寿产品客户画像解析

课程导入互动：什么样的人才是终身寿险的准客户？
1. 客户特征分析
（1）高净值客户特征分析（2）普通客户画像分析
2. 锁定客户需求
（1）《生命周期仿真图》解析
（2）终身寿与客户匹配
（3）分职业类别客户需求分析
研讨：不同职业类别客户的终身寿险需求点

二、增额终身寿产品销售关键人识别

课程导入互动：什么样的角色，能决定销售是否成功？
1. 销售行动中的重点角色特征分析
（1）付款人特征分析（2）使用人特征分析
（3）评价人特征分析（4）影响力中心特征分析
2. 如何搞定销售中的重点角色
（1）付款人应对策略（2）使用人应对策略
（3）评价人应对策略（4）影响力中心应对策略
研讨：不同角色的人，在销售中的需求点
工具：《销售关键人架构图》

三、增额终身寿产品销售中的购买心理状态模型识别

课程导入互动：销售中的人，他们到底在想什么？
1. 销售行动中的四大心理模型特征分析
（1）锦上添花型心理特征分析（2）亡羊补牢型心理特征分析
（3）我行我素型心理特征分析（4）自我满足型心理特征分析
2. 如何搞定销售中的防御型心理模型
（1）我行我素型心理应对策略
（2）自我满足型心理应对策略
研讨：不同心理模型的客户，在销售中的需求点

增额终身寿产品客户场景销售训练

一、全球之殇——疫情后的世界老龄化的生存困局

1. 疫情下的中外老年生态
2. 全球养老金制度解读
3. 洞察日本的长寿噩梦

二、时代难题——中国社会养老的6宗罪

1. 老化进程提速：老人多&老得快
2. 养老风险加剧：活得长
3. 抚养比例分析：生得少
4. 养老缺口测算：花费多
5. 养老模式解析：选择窄

三、国之大举——中国养老的破局之道

1. 政策养老7大策略
2. 终身寿养老的独特优势

四、模拟实战训练

注：设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化
工具：《养老规划表》、《7步成诗——养老规划话术》
场景二：【增额终身寿的子女教育、婚嫁规划场景】

一、东西方的教育理念差异

1. 疫情下的西方反智主义盛行深思
2. 代际收入弹性与社会固化

二、中国教育形势发展解析

1. 教育是改变命运的法宝
2. 教育金规划的核心算法
3. 婚姻+教育=阶层跃升的机遇

三、子女规划的破局之道

1. 子女人生上限源自个人造化
2. 子女人生下限源自父母规划
2. 终身寿规划子女的独特优势

四、模拟实战训练

注：设计子女规划方案，结合本公司产品落地实战，销售转化
工具：《子女规划表》、《7步成诗——子女规划话术》
场景三：【增额终身寿的高净值客户资产保全规划场景】

增额终身寿销售流程及技巧训练

内容重点

1. 课程导入互动：客户理财，是理的什么？
2. 草帽图7步成诗聊家庭资产风险
3. 养老场景的销售案例示范【养老规划的7件事】
4. 异议处理的逻辑方法
工具：升级草帽图4.0版、《家庭资产负债表》

适合对象

绩优、主管、优质准主管课程人数： 200人以内为最佳

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

收益1. 了解终身寿产品特点和核心价值，激发销售动力
收益2. 认知宏观环境，升级知识结构，增强对终身寿险销售信心
收益3. 认知客户画像与销售过程中的关键人角色、确保主顾开拓能及时落地

查看更多收益收起更多收益

收益4. 认知并掌握终身寿险在养老、教育、法商三大场景的销售沟通方法，确保对于客户面谈控制和风险挖掘
收益5.现场完成产说会的电话邀约讲授、训练和落地操作，提升行动氛围
课程风格

课程背景与交付信息

自新冠疫情时代开启，中美争端重启，宏观经济环境剧烈变动，面对新形势下的子女教育、财富保全、养老规划、资产传承等系列问题已成为中国家庭疫情之后最为关注的财富管理方向。如何通过增额终身寿产品构建家庭财富安全防火墙？如何用增额终身寿产品构建子女教育起跑线与安享晚年的退休生活？

《玩转增额终身寿销售》课程通过疫情之后的宏观环境分析、客户财富管理需求的梳理，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升增额终身寿类产品的专业营销力

课程时间

2天

授课方式

讲授互动、案例研讨、角色扮演、现场实战执行

课程工具

包： ● 《销售关键人架构图》 ● 《养老规划表》 ● 《子女规划表》 ● 《家庭资产负债表》 ● 《7步成诗——养老规划话术》 ● 《7步成诗——子女规划话术》 ● 《7步成诗——资产保全话术》

课程内容重点

01客户画像及需求定位

02增额终身寿产品客户场景销售训练

03坚定终身寿的销售信心

04课程导入互动：财富管理的本质是什么？

05后疫情时代的财富管理困境

讲师介绍

李竟成

保险营销实战专家

15年保险业务培训实战专家，曾任平安培训部及销售企划负责人。擅长保险营销、高净值客户经营及增员系统构建，服务近20000多位高端客户，具备深厚的内外勤复合实战经验

保险银行金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《玩转终身寿险销售》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

绩优、主管、优质准主管课程人数： 200人以内为最佳。

学习这门课可以获得什么收益？

收益1. 了解终身寿产品特点和核心价值，激发销售动力；收益2. 认知宏观环境，升级知识结构，增强对终身寿险销售信心。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授互动、案例研讨、角色扮演、现场实战执行，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

玩转终身寿险销售