约见难？设计赢！-客户开发与拜访设计
内容重点
- 典型障碍：客户拜访中，如何减少约不到人、被爽约、目标不一致等情景
- 情景
- 逻辑分析-客户为何愿意见你？
- 首触点-建立信任VS引发兴趣？
- 客户见销售底层动机：客户认知与期望
步步为赢-客户拜访与超级销售连环战
约见难？设计赢！-客户开发与拜访设计需要明确判断口径，商机挖掘-问全问深问细 找准真实痛点负责组织练习，价值博弈-劣势转化与优势强化用于课后复盘
授课讲师：
吴鹏德 · 销售实战专家
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- ▲ 重塑客户拜访底层认知，掌握高效拜访预约设计逻辑，解决约不到人、被拒、被爽约的拜访难题
- ▲ 掌握商机挖掘的精准问题设计方法，学会多层级摸底询问技巧，杜绝信息搜集不全、不深、不透的问题
- ▲ 精通洽谈中的劣势转化、优势强化策略，实现方案特色与客户期望的精准耦合，摆脱卖点与需求不匹配的困境
查看更多收益 收起更多收益
- ▲ 掌握产品优势塑造与价值传递的工具和话术，打造差异化价值塑造，跳出低价竞争内卷
- ▲ 掌握拜访收尾的行动承诺制定方法，拿到客户明确反馈，让商机推进有节奏、有结果
- 学员对象：大客户经理、销售员等
课程背景与交付信息
当下销售市场早已进入买方主导时代，销售场景不断迭代、竞品扎堆内卷、客户选择多元且话语权持续提升；传统销售模式下，乙方在客情、方案、价格的三重竞争中屡屡陷入被动：毫无准备的盲目拜访、效率低下的商机推进，不仅持续消耗客户信任，更让合作之路满是阻碍，主要体现在
客户预约屡屡落空，好不容易见到客户却无话可聊、冷场尬聊
有效商机储备不足，客户总以 不需要 直接拒绝，挖掘不到真实需求
课程时间
2天，12小时
授课方式
课程讲授、案例分析及研讨、情景演练、视频鉴赏等 课程配套工具： 销售路径与关键执行动作参考模版 客户开发-信息搜集与拜访预约模版 商机挖掘-商机挖掘与深化问题设计模板 攻防转换-…
课程内容重点
01约见难？设计赢！-客户开发与拜访设计
02商机挖掘-问全问深问细 找准真实痛点
03价值博弈-劣势转化与优势强化
04价值传递-优势塑造与价值描述
05拜访结束-获取承诺推进节奏
课程大纲
商机挖掘-问全问深问细 找准真实痛点
内容重点
- 典型障碍1：商机挖掘该搜集哪些问题？如何设计问题体系，才能问全问深问细？
- 典型障碍2：商机挖掘时对方有戒备心，敷衍对话，如何让对方更愿坦诚交流？
- 问题设计-如何问全问深问细
- 问全：功能、价格、情感诉求
- 问深：背景、期望、标准、根源
价值博弈-劣势转化与优势强化
内容重点
- 典型障碍1：客户要求期望高，公司难以满足，如何处理？
- 典型障碍2：客户嫌弃价格高，销售强调价值，为何不管用？
- 转化劣势：超期望诉求匹配路径
- 情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
- 纵向挖机理-找到客户利益面
价值传递-优势塑造与价值描述
二、价值描述制造冲击的四个说明
- 数据说明-利益可衡量
- 类比说明-理解更简单
- 场景说明-价值看得见
- 结果说明-成果有背书
- 落地实践-成果萃取
- 萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术
- 结合企业产品，方案讲解四个说明冲击化展示
- 本章节应用工具
- 产品优势萃取表
- 产品冲击化价值描述话术表
拜访结束-获取承诺推进节奏
内容重点
- 思考：如何判断拜访是否成功？
- 思考：为什么要获得客户承诺？
- 拜访结束-获得承诺重要性
- 自发性：询问客户下一步动作
- 参与感：让客户为之行动
讲师介绍
吴鹏德
销售实战专家
吴鹏德，销售实战专家，拥有10余年实体企业销售与管理经验。擅长将复杂理论转化为落地抓手，深耕大客户销售、谈判及AI销售力应用。年均授课超170天，保持0课程事故，客户返聘率高，致力于通过实战训练提升销售团队业绩与效能
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《步步为赢-客户拜访与超级销售连环战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
▲ 重塑客户拜访底层认知，掌握高效拜访预约设计逻辑，解决约不到人、被拒、被爽约的拜访难题，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天，合计12课时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等 课程配套工具： 销售路径与关键执行动作参考模版 客户开发-信息搜集与拜访预约模版 商机挖掘-商机挖掘与深化问题设计模板 攻防转换-产…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
