重塑成交-大客户超级销售实战训练营

课程总览

• 导课：全局认知-破解销售盲区 避开成交陷阱
• 准备：精准客户分析，找准切入点
• 接触：利益前置呈现，吸引客户注意力
• 信任：无推销痕迹，建立初步信任
• 需求：深度挖掘商机，锁定真实痛点

决策链攻坚-锁定关键决策人 打通明暗决策线

• 理清决策链-影响项目推进的五个角色
• 随堂测试：客户关系温度计评估表
• 采购组织者：流程与预算，哪个更重要？
• 技术把关者：理性与专业的较量
• 关键使用者：痛点挖掘与体验共鸣

四位客情-从浅层对接到深度绑定

• 客情亲密度-迅速拉进距离
• 亲密沟通三维：情感、信息、思想
• 相似：感性说服的镜像原理
• 客情可靠度-快速提升信任感
• 核心结论：减少纠纷的方法，是让纠纷不发生！

商机挖掘-问全问深问细 找准真实痛点

• 典型障碍1：商机挖掘该搜集哪些问题？如何设计问题体系，才能问全问深问细？
• 典型障碍2：商机挖掘时对方有戒备心，敷衍对话，如何让对方更愿坦诚交流？
• 问题设计-如何问全问深问细
• 问全：功能、价格、情感诉求
• 问深：背景、期望、标准、根源

价值博弈-劣势转化与优势强化

• 典型障碍1：客户要求期望高，公司难以满足，如何处理？
• 典型障碍2：客户嫌弃价格高，我们强调价值，为何不管用？
• 转化劣势：超期望诉求匹配路径
• 情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
• 纵向挖机理-找到客户利益面

价值传递-优势塑造与价值描述