销售人员如何进行顾问式价值销售
一、销售人员如何进行顾问式价值销售
- 1. 价值销售的定义
- 2. 价值销售的内容
- 3. 企业自身优势分析（时空角原理提炼独一无二的话术）
- 工具分析：独一无二的话术提炼工具，时空角原理、FABE法则提炼企业及
顾问式销售技巧与客户价值管理
顾问式销售技巧与客户价值管理的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
销售人员如何进行客户分析及需求挖掘
二、销售人员如何进行客户分析及需求挖掘
- 1. 超级销售如何进行客户挖掘
- 2. 客户资料的收集与了解
- 3. 客户的基本情况分析与筛选（是否有增长潜力）
- 4. 了解客户对供应商的基本需求
- 5. 如何分析客户的主要购买因素
- 6. 客户的购买决策中主要角色分析
- 案例研讨：不同客户角色的影响力
- 7. 客户组织架构分析
- 8. 各决策层的关注点分析
- 9. 高层客户特点分析
如何更好的进行客户关系管理
三、如何更好的进行客户关系管理
- 1. 客户价值含义及三种价值分析
- 2. 客户关系管理含义
- 3. 客户生命周期
- 4. 客户生命周期管理
- 5. 客户满意度
- 6. 客户忠诚度
- 7. 设定客户的期望值与超出客户期望
- 8. 客户分级模型及建立客户服务标准
- 9. 怎样更好的提升客户满意度与忠诚度
- 10. 客户关键个人信息不断更新
适合对象
销售经理、主管、各级销售人员等 授课风格：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合，课程中每一个节点都有案例和学员互动，提升学员参与和吸收的能力
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术
- 完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄
- 以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩
- 第一讲：销售人员如何进行顾问式价值销售
- 一、销售人员如何进行顾问式价值销售
- 价值销售的定义
课程背景与交付信息
对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用，本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员对公司及产品价值的理解，怎样在同质化的市场中通过营销赋予客户更多的价值，更好的进行价值营销，通过同质化的现象挖掘品牌与产品差异化并应用…
【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；提升销售自身素质，了解定制化销售的属性，掌握标准的价值营销的工具和方法；掌握营销基本知识和差异化的话术提炼，学会如何挖掘及拜访客户，如何通过顾问式需求引导技术与客户沟通并洞察客户心理，把握销售时机，提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，同时能积极的充满激情的面对客户，成为一名真正的超级销售冠军
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01销售人员如何进行顾问式价值销售
02销售人员如何进行客户分析及需求挖掘
03如何更好的进行客户关系管理
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《顾问式销售技巧与客户价值管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
学习这门课可以获得什么收益？
从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术；完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
