课程总览
一、大客户销售特点与角色认知
- 1. 大客户销售特点与模型
- 销售的逻辑
- 大客户销售特点与应对
- 大客户销售成交模型
- 2. 大客户销售的角色与任务
- 大客户销售的职能定位
- 大客户销售的关键任务
- 大客户销售的角色认知
- 3. 客户关系的价值衡量
二、大客户拓展与客户关系管理
- 1. 大客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？
- 客户决策链分析
- 案例：一个项目丢标的原因分析
- 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径
- 2. 客户关系原则与需求分析
- 客户关系的价值分类
- 客户关系的原则
- 大客户需求分析图谱/快速分析客户需求
三、大客户需求洞察与方案营销
- 1. 客户需求本质与分析
- 什么是客户需求？
- 客户需求的本质
- 大客户需求深度分析/如何洞察大客户需求？
- 大客户需求分类与构成
- 2. 解决方案构建与营销
- 解决方案营销与构建
- 客户价值主张与营销
- 客户价值营销与分类
- 研讨：客户需求与方案营销策略
四、大客户销售项目引导与运作
- 1. 销售线索与机会管理
- 客户采购阶段与销售任务
- LTC全流程营销管理
- 线索管理四要素
- 线索信息来源
- 案例：多种发掘销售线索的渠道
- 2. 机会点验证与项目运作
五、大客户销售项目协作与管理
六、大客户异议处理与谈判技巧
七、回顾与总结：大客户销售项目运作与管理
