深耕政企：央国企大客户销售与关系管理

客户识别、沟通推进与成交转化之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 马永强 · 企业出海战略与大客户营销专家
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销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理沟通表达讨论版课纲

适合对象

企业决策者及高管、大客户销售管理者、核心销售与业务拓展人员，也适合所有希望系统提升在体制内、大型集团及复杂组织销售能力的专业人士

课程定位与主要问题

《深耕政企：央国企大客户销售与关系管理》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通

核心收益

  • 构建思维新范式：完成从产品推销者到价值共创伙伴的角色转变，建立起战略契合、价值共生、长期共赢的央企大客户经营思维
  • 掌握系统方法论： 全面学习并运用央国企大客户销售七星模型，系统化掌握从客户筛选、信任建立、需…
  • 应用实效工具箱： 现场演练并熟练运用《客户关系图谱》、《多维定位感知图》、《价值构想书》等源…
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  • 推动业绩新增长：提升针对央国企关键订单的赢单率与客户终身价值，助力企业突破关键客户瓶颈，构建稳固的高价值客户池，实现业务的可持续增长

课程背景与交付信息

在央国企大客户销售领域，产品同质化与价格竞争已非核心挑战。销售人员常陷入这样的困境：即便建立良好关系，关键订单仍可能旁落；面对高决策层，难以实现深度对话与战略共鸣；单次交易难以转化为长期稳定的价值共生关系。传统销售技巧在央企这类决策链条长、需求复合度高、风险意识强的客户面前，往往显得捉襟见肘

本课程萃取老师在世界500强企业（如中国机械工业集团、北奔重汽、中铝国际）一线攻坚至战略合作的全周期实战经验，直面央国企大客户销售的本质。课程不仅教授方法，更致力于帮助企业与销售精英重构思维模式，系统掌握从精准识别、深度信任建立、价值共创到战略绑定的完整能力链，旨在为企业锻造一套可持续、可复制、以价值创造为核心的大客户经营与突破系统

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、角色扮演、实操演练 课程模型

课程内容重点

01深耕政企：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

认知破局：读懂央国企生态与采购底层规则

一、央国企生态全景洞察
  • 1. 央国企的定义
  • 2. 央国企的分类
  • 1. 功能定位：商业类、公益类
  • 2. 监管层级：央企、地方国企
  • 3. 行业板块：国防军工、能源资源、数字经济等
  • 互动：客户分类判断抢答赛
  • 讨论：商业类和公益类央企的采购决策逻辑有何不同？销售打法如何调整
  • 3. 央国企的管理体系
  • 1. 中央管理
  • 2. 地方管理
二、央国企采购体系
  • 1. 两大采购模式
  • 1. 集中采购
  • 2. 分散采购
  • 2. 采购决策链分析
  • ——决策层、管理层、执行层、影响层角色定位与权责
  • 练习：画出你正在开发的央企的组织架构与决策链图谱

思维升级：锚定央国企合作核心逻辑

一、央国企大客户销售与普通销售的核心差异
  • 1. 客户属性
  • 2. 销售逻辑
  • 3. 决策链条
  • 4. 合作诉求
  • 5. 风险考量
  • 案例分析：普通民企销售模式对接央企失败的典型
二、成功合作的前提：匹配央国企战略需求
  • 1. 国家战略对接
  • 2. 企业发展战略

战略先行：定制央国企大客户专属营销规划

一、基于STP理论制定大客户营销战略
  • 1. 细分市场
  • 2. 目标市场
  • 3. 市场定位
  • 案例分析：某汽车央企STP营销战略拆解
二、差异化定位
  • 1. 利益定位
  • 2. 属性定位
  • 3. 价值定位

实战落地：央国企大客户销售七星模型全解

内容重点
  • 第一星：选择客户
  • 1. 商机挖掘路径
  • 1. 政策导向
  • 2. 企业战略
  • 3. 年度预算

讲师介绍

马永强 讲师头像

马永强

企业出海战略与大客户营销专家

马永强，企业出海战略与大客户营销专家，清华MBA。拥有22年实战经验，曾任北奔重汽营销总监。专注出海战略与大客户营销，累计授课100余场，赋能超3000+营销人才

制造业汽车行业政府国企金融银行房地产互联网科技
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课程差异说明

本课程页面围绕《深耕政企：央国企大客户销售与关系管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度