破局·深耕·共赢—TOB形态下4S店渠道销售策略与客户关系升维实战：从“保单销售”到“生态伙伴”

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授引导（40%）：系统理论、方法论与行业洞察 案例研讨（25%）：内部案例+行业标杆案例深度剖析 情景模拟（20%）：关键业务场景实战演练（含话术演练、异议处理对抗） 工具实操（…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

适合对象

资深销售主管（工作经验平均8年以上），面向4S店渠道业务

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

课程结束后，学员将能够
洞察趋势：系统理解车险行业变革与4S店经营痛点，精准把握客户需求变化
升级思维：建立伙伴式销售思维框架，实现从交易型向顾问型、生态型的销售模式跃迁

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掌握策略：熟练运用TOB场景下的五大核心销售策略，包括价值锚定、需求挖掘、异议处理、关系深耕和生态共建
运用工具：掌握不少于8个实战工具（含SPIN对话模板、4S店利润解构矩阵、客情温度计、联合营销策划单等），可直接用于业务场景
优化业绩：通过策略落地与客情升级，提升4S店渠道的业务渗透率、续保率和客户满意度，促进业绩增长

课程背景与交付信息

当前，汽车保险行业正经历深刻变革。在报行合一政策全面落地的大背景下，车险手续费率被严格压降至个位数，隐性返利被全面禁止，以4S店为代表的汽车服务商通过保险业务获取利润的空间被大幅压缩，大量经销商注销保险中介牌照、退出车险销售业务

与此同时，新能源与智能网联汽车产业的蓬勃发展深刻重塑了保险需求，传统车险销售模式难以为继

面对4S店客户利润下降、续保锁定难、客户回店频度低等现实挑战，单纯依赖价格竞争和关系营销已无法满足业务持续增长的需求

课程时间

1天

授课方式

讲授引导（40%）：系统理论、方法论与行业洞察案例研讨（25%）：内部案例、行业标杆案例深度剖析情景模拟（20%）：关键业务场景实战演练（含话术演练、异议处理对抗）工具实操…

课程内容重点

011 行业变局与4S店客户痛点洞察

02S店经营的三重焦虑

03新能源转型带来的新挑战与新机遇

04内部核心优势

05各小组结合实际业务，分享与4S店合作中最棘手的三个问题

课程大纲

课程总览

1.1 行业变局与4S店客户痛点洞察

报行合一后的车险销售新常态
4. S店经营的三重焦虑
新能源转型带来的新挑战与新机遇

1.2 销售模式的迭代升级：从产品推销到价值共创

内部核心优势

1.3 小组研讨：当前4S店合作中的三大核心痛点与销售突破瓶颈

各小组结合实际业务，分享与4S店合作中最棘手的三个问题
归纳共性挑战，引出后续课程核心议题
【第二部分】深耕——策略驱动，专业赋能

2.1 策略一：价值锚定——从卖保单到提供解决方案

4. S店经营利润解构矩阵：新车销售利润、售后维修利润、金融保险利润、精品加装利润。车险在其中扮演的角色正在变化，必须重新定位
三驾马车价值锚定模型
运营价值：通过保险工具提升客户回店频度，助力4S店售后锁客
品牌价值：与股东的制造+保险深度协同，增强4S店在客户端的信任背书

2.2 策略二：需求挖掘——用SPIN技法穿透4S店隐性需求

SPIN深度提问法在TOB场景的应用

2.3 策略三：方案定制——以一店一策打造差异化优势

4. S店分类分级模型
按品牌分层：豪华品牌/合资品牌/自主品牌——不同品牌的保险策略差异
按规模分层：大型经销商集团/单店运营——决策链和服务需求差异
按业务结构分层：新车销售驱动型/售后产值驱动型/均衡发展型
定制化方案设计框架
基础层：标准车险产品与服务
增值层：联合营销活动、客户关怀服务、防灾防损支持
战略层：数据共享与联合分析、保险嵌入式产品共创、产业链资源对接

2.4 策略四：关系深耕——构建不可替代的伙伴关系

高粘度关系的三大支柱
利益共享：优化事故车送修机制，确保资源匹配与平衡
协同成长：联合开展团队培训、共同策划客户活动
工具发放：客情温度计评估表、4S店客户分级管理台账模板
【第三部分】共赢——生态共建，持续增长

3.1 策略五：生态共建——打造保险+联合增长模式

保险+联合营销的三大模式

讲师介绍

李瑞倩

金融服务营销与管理效能提升专家

李瑞倩老师是金融服务营销与管理领域的实战专家，拥有14年银行及保险行业高管任职经历。擅长将一线实战经验转化为可复制的培训体系，在银行保险营销、团队管理及客户服务方面具备深厚积淀，主讲理财沙龙千余场，单场成交纪录突出

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《破局·深耕·共赢—TOB形态下4S店渠道销售策略与客户关系升维实战：从“保单销售”到“生态伙伴”》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合资深销售主管（工作经验平均8年以上），面向4S店渠道业务等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

课程结束后，学员将能够，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授引导（40%）：系统理论、方法论与行业洞察案例研讨（25%）：内部案例+行业标杆案例深度剖析情景模拟（20%）：关键业务场景实战演练（含话术演练、异议处理对抗）工具实操（…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

从“保单销售”到“生态伙伴”