一期课程核心知识点回顾
一、一期课程核心知识点回顾（1-1.5小时左右）
- 1. 怎样更好的进行市场规划与分析的全流程
- 2. 企业及产品核心优势话术情景再现
- 3. 客户五维分析的实战应用再现分析
- 4. 客户沟通风格及常用技巧
- 5. 客户的需求挖掘应用技巧呈现分析
- 6. 客户的分类分级管理模型分析
- 7. 客户常见问题分析解决方案呈现
- 多个案例分析、现场探讨共创输出解决方案
工业品销售成交与客户关系管理
工业品销售成交与客户关系管理的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
适合对象
虹鹭经销商 【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享；模拟演练相结合
课程定位与主要问题
企业已有明确任务时，这门课承担一轮方法校准，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进落到案例、练习和复盘节点上
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从一期课程核心知识点回顾切入，把如何更好的进行客户沟通和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01一期课程核心知识点回顾
02如何更好的进行客户沟通
03如何更好的进行客户需求挖掘与成交
04如何更好的进行客户服务与关系管理
课程大纲
如何更好的进行客户沟通
二、如何更好的进行客户沟通（4小时左右）
- 1. 沟通中的肢体语言解析
- 1. 对方手势语言
- 2. 对方身体语言
- 3. 对方语音语调变化解析
- 4. 对方面部表情、眼神变化解析
- 讨论：沟通时的身体信息、视频学习与探讨
- 2. 沟通艺术分析
- 1. 沟通是工具、方法还是哲学?
- 2. 沟通中常见的主要障碍
如何更好的进行客户需求挖掘与成交
三、如何更好的进行客户需求挖掘与成交（2.5-3小时左右）
- 1. 客户需求挖掘--客户深层需求及决策分析
- 1. 行业背景分析例如精度要求、材料特性、加工效率等
- 2. 技术痛点：在使用钼丝加工时可能遇到的问题，例如断丝、精度不足、成
- 本高等
- 3. 加工目标：询问客户的具体加工需求，例如加工材料（如硬质合金、钢
- 材等）、加工精度、表面光洁度等
- 4. 客户主要关注点分析（价格、质量、服务、性价比、关系等）
- 2. 客户的组织需求和个人需求
- 3. 客户的五个层次的需求
- 4. 如何更好的进行客户需求挖掘四象限
如何更好的进行客户服务与关系管理
四、如何更好的进行客户服务与关系管理（4-4.5小时左右）
- 1. 客户服务的基本概念
- 2. 为什么要提供优质服务，优质服务到底是什么？
- 3. 客户是怎样流失的
- 4. 服务意识测评及训练方法
- 5. 客户关系管理含义
- 6. 客户价值含义与管理
- 7. 客户生命周期管理
- 8. 客户满意度与忠诚度
- 9. 设定客户的期望值与超出客户期望
- 10. 客户的分类分级管理
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《工业品销售成交与客户关系管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合虹鹭经销商 【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享；模拟演练相结合等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
