搞定关键人：面向大客户高层的长期销售

搞定关键人：面向大客户高层的长期销售适合带着现有问题进入课堂，通过学会抓住高层注意力和价值关注点把做法和跟进节奏校准清楚

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 张现伟 · 价值销售实战专家
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适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

  • 更快见到高层：掌握见到高层的3个主要路径和最佳时间。见到才有机会赢
  • 更精准把握话题： 掌握高层会议前需准备、提前了解的3件事，确保会议讲客户高层心中所想，为价值…
  • 更高效地开展会议：运用高级2个技巧来开展深度对话，赢得客户高层的信任，并高效开展会议，为价值传递创造条件，提升赢得率
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  • 更有效地实现沟通二次营销：培养能与高层保持互动的五项核心能力，与高层以建立长期信任关系。长期信任是成功的关键，赢得客户就是赢得竞争
  • 掌握实用工具：学习使用《3C框架》、《OENC会议框架》、《SCR讲故事框架》等课程工具，计划并开展能打动客户高层的高效会议

课程背景与交付信息

作为一名大客户销售或销售主管，您是否会遇到以下问题

为什么总是约不到客户高层？

为什么好不容易约到了客户高层却不知道说什么？

课程时间

2天，12小时

授课方式

底层逻辑讲解，模块化练习，头脑风暴，角色扮演，课后巩固指导

课程内容重点

01高层会议前：知己知彼，价值取胜
02高层会议中：学会抓住高层注意力和价值关注点
03成功高层会议的关键要素
04研究案例：一个30年销售经验的高手对数千名客户高层的调查研究
05要素1. 销售的责任心

课程大纲

改变认知：高层的思维世界

一、成功高层会议的关键要素
  • 工具：3C框架（来自哈佛商业评论）
  • 研究案例：一个30年销售经验的高手对数千名客户高层的调查研究
  • 要素1. 销售的责任心
  • 要素2. 销售对客户业务目标的理解
二、面见高层最合适时间
  • 1. 项目初期——立项
  • 2. 项目收尾阶段——验收
  • 破局关键：熟悉客户的采购流程
三、面见高层的3个主要路径
  • ——如何才能更容易见到他们？
  • 1. 内部引荐——成功概率高
  • 2. 外部引荐——成功概率中
  • 3. 直接电话/邮件——成功概率低
  • 互动：学员分享自己的高层面见经历

高层会议前：知己知彼，价值取胜

一、识别对的人
  • ——职位不等于影响力
  • 1. 核心圈——控制
  • 2. 政治圈——决策
  • 3. 外圈——观望
  • 关键角色：先锋和经济买家
二、找到核心圈的人
  • 工具：《影响力图》
  • 1. 组织架构图
  • 2. 影响力图
  • 3. 影响力线
  • 关键：圈出核心圈和政治圈
  • 练习：画出你目前正在跟踪的客户的组织影响力图
三、锁定正确的高层人员（4个判断维度）
  • 1. 业务价值
  • 2. 过去业绩
  • 3. 派系和联盟
  • 4. 哲学与政策
四、识别高层的领导风格
  • ——高层也是人
  • 1. 魅力型：先给出大标题2. 思考型：按时间顺序讲3. 怀疑型：先建立信任4. 跟随型：证据，证据，证据，重要的事情说三遍5. 控制型：赋能其行为——别强迫五、了解他们的行业和业…
  • 1. 他们面对的4种压力
  • 1. 财务压力
  • 2. 运营压力
  • 3. 市场压力
  • 4. 供应链压力
  • 2. 关键角色的Top优先级事项
  • 1. CFO：风险与合规
  • 2. CHRO：员工满意度和员工幸福

高层会议中：学会抓住高层注意力和价值关注点

一、倾听
  • 互动：有效倾听的障碍有哪些？
  • 1. 倾听的4个了解（目的）
  • 1. 数据
  • 2. 行为和态度
  • 3. 情绪与能量
  • 4. 信仰与价值
  • 2. 倾听的4个层次
  • 1. 主动倾听
  • 2. 准确倾听
  • 3. 泛化倾听
二、提问
  • 1. 问题的6大主要类型
  • ——量度问题、假设性问题、奇迹问题、矛盾问题、解决访问导向问题、圈子问题
  • 2. 提问4个技巧
  • 1. 多提开放型问题
  • 2. 不用评价型问题
  • 3. 必要时提封闭式问题
  • 关键：提问要具及时性和相关性
  • 4. 必要时用引导型问题
  • 关键：问题要简单直击要害
  • 3. 提问的补充技巧
三、讲故事
  • 框架：SCR 框架=情景+制造冲突+冲突解决
  • 1. 情景：背景铺垫——引起兴趣
  • 2. 制造冲突：陈述问题——扣人心弦
  • 3. 冲突解决：给出结论——说服客户
  • 要点：用来讲成功故事和案例
  • 练习：学员结合自己的解决方案设计并演绎一个精彩动人的故事打动客户

高层会议后：布局下一步，战略性关系的建立和保持

内容重点
  • 工具：《会议后跟踪计划》
  • 互动：如何与高层建立战略性关系
  • 1. 承诺达成的重要性2. 汇集资源的能力3. 理解业务目标4. 请求响应速度5. 愿意担责课程总结回顾与行动计划

讲师介绍

张现伟 讲师头像

张现伟

价值销售实战专家

法国蔚蓝海岸大学博士，23年世界500强ToB销售实战专家。曾任Oracle、UiPath等高管，擅长价值销售与大客户管理，构建销售赋能体系，助力企业实现经营改善

高科技云计算人工智能网络安全金融服务汽车制造
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课程差异说明

本课程页面围绕《搞定关键人：面向大客户高层的长期销售》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合所有ToB大客户销售，如大客户经理、销售主管、营销总监、售前后相关人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

更快见到高层：掌握见到高层的3个主要路径和最佳时间。见到才有机会赢，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用底层逻辑讲解，模块化练习，头脑风暴，角色扮演，课后巩固指导，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配