明价值——客户价值认知
内容重点
- 1. 顾客的价值
- 忠实客户
- 客户流失的代价
- 2. 定义顾客
- 购买者
我知客户心—销售心理学
明价值——客户价值认知与了解心——客户心理分析被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
陈春 · 党建沙盘实战专家
课程大纲
了解心——客户心理分析
内容重点
- 小组互动：你知道客户想要什么吗？
- 1. 消费者的心理需求
- 马斯洛需求层次理论
- 深入了解消费者的需求
- 挖掘客户内心需求的九大法则
读懂心——客户心理占领
内容重点
- 1. 客户购买心理七阶段
- 注意
- 兴趣
- 欲望
- 销售工具——FABE法则
留住心——客户心理常驻
内容重点
- 1. 付出你的真心
- 2. 心引顾客
- 为场所犹豫
- 为产品犹豫
- 为买与不买犹豫
适合对象
终端销售人员、客户代表、客户经理等 【课程形式】 讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+行为训练
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 服务先行，强化以客户为中心的待客理念
- 学会综合运用各种手段分析顾客的购买决策和购买心理
- 沟通复盘有依据：不同类型客户的不同心理需求
- 理解并运用销售过程中的FABE法则
- 学会攻心，留住客户
课程背景与交付信息
传统的销售观点认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是人。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的为人，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，让客户从心理上认同销售人员，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。沟通过程中最重要的是如何去理解客户的需求、了解客户所…
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01明价值——客户价值认知
02了解心——客户心理分析
03读懂心——客户心理占领
04留住心——客户心理常驻
讲师介绍
陈春
党建沙盘实战专家
陈春，党建沙盘实战专家，商会党支部书记。拥有15年企业培训及7年沙盘交付经验，专注党建场景沙盘化转化与党业融合，服务学员超1万人次，致力于通过沉浸式教学技术提升基层党建实效
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《我知客户心—销售心理学》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
终端销售人员、客户代表、客户经理等 【课程形式】 讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+行为训练。
学习这门课可以获得什么收益？
服务先行，强化以客户为中心的待客理念；学会综合运用各种手段分析顾客的购买决策和购买心理。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
