适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

纳什均衡-我们和对手是越来越像还是不像了是起点，市场竞争策略之信息收集与思维准备（10：30-…接到后续执行场景中，帮助参训团队明确第一轮跟进重点

核心收益

提升对大客户销售的理解和洞察客户真实需求的能力
学习并演练掌握复杂性关联销售的原则，清晰辨析不同相关人的不同影响力
沟通复盘有依据：如何计划和实施面向高层的销售，提高赢单率

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客户评价
今天听了您的分享受益匪浅，希望接下来在实际工作中可以较好的应用。期望今后还有机会聆听您的培训！
深圳某大型国企TO G销售总监

课程背景与交付信息

客户说**是否需要调整？销售说好的，我这就安排

客户说**是不是需要更换？销售说好的，我记下来了

客户说**流程能否做优化销售说可以，我马上去处理

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01纳什均衡-我们和对手是越来越像还是不像了？

02市场竞争策略之信息收集与思维准备（10：30-11：00）

03有没有真正意义的陌生拜访？

04如何利用公开渠道获取信息了解客户？

05五人定律、邓巴数字、六度分隔

06算命的靠什么赚钱-巴纳姆效应

课程大纲

课程总览

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响

为什么要变？
什么是我们的产品？
案例分析：纳什均衡-我们和对手是越来越像还是不像了？

二、认识自己-SWOT分析法

如何利用SWOT分析战略环境
演练：分析自身的SWOT
Part2高效大客户销售与市场竞争策略（初阶）

市场竞争策略之信息收集与思维准备（10：30-11：00）

一、信息获取

数据的重要性
案例分析：有没有真正意义的陌生拜访？
如何获取信息

2.1 学会搜索

案例分析：如何利用公开渠道获取信息了解客户？

2.2 借助中间人

案例分析：五人定律、邓巴数字、六度分隔

2.3 看、问、听

专题延展：如何识别客户类型和应对策略
客户识别方法论-制造输入，观察输出
基础逻辑：行为面试理论
核心思路：谈过往
三大沟通技巧
多人环境下识别技巧
案例分析：算命的靠什么赚钱-巴纳姆效应
应用：如何和不同特质的人打交道

二、记住比成交重要

从偶遇到久别重逢
时间把握

三、学会闭嘴

人什么时候会话多
禀赋效应

四、从销售到顾问

医院和药店的区别
如何提升自己的价值感
案例分析：埃森哲为什么比麦肯锡值钱？
专题拓展：To B业务十大核心思维
花钱，需要理由
超长决策流程
从面对一个人到一个系统
尽量和能拍板的人谈
和无数个脑袋打交道
理解财务、法务、人事

市场竞争策略之高效销售技巧（11：00-12：00）

一、如何建立信任

人设与第一印象

1.1 为什么需要重视形象管理

1.2 如何利用形象管理提升说服力

熟悉感就是安全感
恭维与背后的心理动因
演练：爱我你就夸夸我

3.1 恭维不等于吹嘘

3.2 细节+恭维

3.3 恭维三大思路

礼物与心理博弈

二、为什么你沟通的效果会不好？

场景导入

1.1 他做错了什么？

市场竞争策略之如何应对拒绝（15：15-16：00）

一、心态调整

如何看待客户说不-客户比你先感觉到你的放弃
客户的不意味着什么

二、应对拒绝双循环技法

应对不同意见的6要
外循环五步法
内循环六大心法
案例分析：如何用选项降低客户决策痛苦感
如果无法挽回

沟通急救包-即时方法汇总（16：00-16：30）

3.1 如何避免情绪升级

3.2 如何安慰

3.3 如何应对难堪/挑衅

首日总结强乙方是怎样练成的？
收益整理
课程答疑
课后作业
Day2
Part3 高效销售与市场竞争策略（进阶）

市场竞争策略之谈判会议沟通技巧（9：00-10：15）

一、准时的重要性

二、基础呈现技巧

1.1 如何坐

1.2 如何站

1.3 身体语言

演练：演讲中的手部动作

1.4 如何说

1.5 细节控制

演练：介绍你的产品/方案

三、商务会议技巧

A
B
梳理三、商务会议技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
练习三、商务会议技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出三、商务会议技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
PPT
一个好故事
会议流程

市场竞争策略之谈判思维认知（10：30-10：50）

一、谈判的根源-分歧

利益分歧

1.1 利益分歧的应对四步法

认同分歧
认同五个支柱-BRAVE模型
认同分歧的应对方式

二、谈判最核心的方法论框架-ICON模型

利益要素（Interests）-三角形框架
标准要素(Criteria)
选项要素(Options)
替代方案(No-Agreement Alternative)要素

市场竞争策略之谈判实战技巧（10：50-12：00）

一、谈判的定义

二、商务谈判技巧

谈判两种基本能力
三种基本谈判类型

2.1 价格谈判

2.2 条件谈判

2.3 价值谈判

三、不同谈判对象的谈判关注点

拍板人
评估人
执行人
案例分析：如何和孩子老师沟通？

四、强势对手沟通技巧（13：30-14：30）

不要急于解释
给出参照物
向上管理

3.1 掌控感

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《”强乙方“是这样炼成的-高阶大客户销售思维与策略精进》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

”强乙方“是这样炼成的-高阶大客户销售思维与策略精进