课程总览
一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响
- 为什么要变？
- 什么是我们的产品？
- 案例分析：纳什均衡-我们和对手是越来越像还是不像了？
二、认识自己-SWOT分析法
- 如何利用SWOT分析战略环境
- 演练：分析自身的SWOT
- Part2高效大客户销售与市场竞争策略（初阶）
”强乙方“是这样炼成的-高阶大客户销售思维与策略精进
纳什均衡-我们和对手是越来越像还是不像了、市场竞争策略之信息收集与思维准备（10：30-…和有没有真正意义的陌生拜访连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
补充工具基础、岗位场景和输出要求后，可把人工智能应用训练整理成更贴近现场的方案
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
纳什均衡-我们和对手是越来越像还是不像了与市场竞争策略之信息收集与思维准备（10：30-…之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 提升对大客户销售的理解和洞察客户真实需求的能力
- 学习并演练掌握复杂性关联销售的原则，清晰辨析不同相关人的不同影响力
- 沟通复盘有依据：如何计划和实施面向高层的销售，提高赢单率
查看更多收益 收起更多收益
- 客户评价
- 今天听了您的分享受益匪浅，希望接下来在实际工作中可以较好的应用。期望今后还有机会聆听您的培训！
- 深圳某大型国企TO G销售总监
课程背景与交付信息
客户说**是否需要调整？销售说好的，我这就安排
客户说**是不是需要更换？销售说好的，我记下来了
客户说**流程能否做优化销售说可以，我马上去处理
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01纳什均衡-我们和对手是越来越像还是不像了？
02市场竞争策略之信息收集与思维准备（10：30-11：00）
03有没有真正意义的陌生拜访？
04如何利用公开渠道获取信息了解客户？
05五人定律、邓巴数字、六度分隔
06算命的靠什么赚钱-巴纳姆效应
课程大纲
市场竞争策略之信息收集与思维准备（10：30-11：00）
一、信息获取
- 数据的重要性
- 案例分析：有没有真正意义的陌生拜访？
- 如何获取信息
2.1 学会搜索
- 案例分析：如何利用公开渠道获取信息了解客户？
2.2 借助中间人
- 案例分析：五人定律、邓巴数字、六度分隔
2.3 看、问、听
- 专题延展：如何识别客户类型和应对策略
- 客户识别方法论-制造输入，观察输出
- 基础逻辑：行为面试理论
- 核心思路：谈过往
- 三大沟通技巧
- 多人环境下识别技巧
- 案例分析：算命的靠什么赚钱-巴纳姆效应
- 应用：如何和不同特质的人打交道
二、记住比成交重要
- 从偶遇到久别重逢
- 时间把握
三、学会闭嘴
- 人什么时候会话多
- 禀赋效应
四、从销售到顾问
- 医院和药店的区别
- 如何提升自己的价值感
- 案例分析：埃森哲为什么比麦肯锡值钱？
- 专题拓展：To B业务十大核心思维
- 花钱，需要理由
- 超长决策流程
- 从面对一个人到一个系统
- 尽量和能拍板的人谈
- 和无数个脑袋打交道
- 理解财务、法务、人事
市场竞争策略之高效销售技巧（11：00-12：00）
一、如何建立信任
- 人设与第一印象
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
- 熟悉感就是安全感
- 恭维与背后的心理动因
- 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
- 礼物与心理博弈
二、为什么你沟通的效果会不好？
- 场景导入
1.1 他做错了什么？
市场竞争策略之如何应对拒绝（15：15-16：00）
一、心态调整
- 如何看待客户说不-客户比你先感觉到你的放弃
- 客户的不意味着什么
二、应对拒绝双循环技法
- 应对不同意见的6要
- 外循环五步法
- 内循环六大心法
- 案例分析：如何用选项降低客户决策痛苦感
- 如果无法挽回
沟通急救包-即时方法汇总（16：00-16：30）
3.1 如何避免情绪升级
3.2 如何安慰
3.3 如何应对难堪/挑衅
- 首日总结 强乙方是怎样练成的？
- 收益整理
- 课程答疑
- 课后作业
- Day2
- Part3 高效销售与市场竞争策略（进阶）
市场竞争策略之谈判会议沟通技巧（9：00-10：15）
一、准时的重要性
二、基础呈现技巧
1.1 如何坐
1.2 如何站
1.3 身体语言
- 演练：演讲中的手部动作
1.4 如何说
1.5 细节控制
- 演练：介绍你的产品/方案
三、商务会议技巧
- A
- B
- 梳理三、商务会议技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习三、商务会议技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出三、商务会议技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
- 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
- PPT
- 一个好故事
- 会议流程
市场竞争策略之谈判思维认知（10：30-10：50）
一、谈判的根源-分歧
- 利益分歧
1.1 利益分歧的应对四步法
- 认同分歧
- 认同五个支柱-BRAVE模型
- 认同分歧的应对方式
二、谈判最核心的方法论框架-ICON模型
- 利益要素（Interests）-三角形框架
- 标准要素(Criteria)
- 选项要素(Options)
- 替代方案(No-Agreement Alternative)要素
市场竞争策略之谈判实战技巧（10：50-12：00）
一、谈判的定义
二、商务谈判技巧
- 谈判两种基本能力
- 三种基本谈判类型
2.1 价格谈判
2.2 条件谈判
2.3 价值谈判
三、不同谈判对象的谈判关注点
- 拍板人
- 评估人
- 执行人
- 案例分析：如何和孩子老师沟通？
四、强势对手沟通技巧（13：30-14：30）
- 不要急于解释
- 给出参照物
- 向上管理
3.1 掌控感
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《”强乙方“是这样炼成的-高阶大客户销售思维与策略精进》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
